From：高名一成

 

この間、雨の日に滑って転びました。

 

ただ歩いていただけです。

 

とっさに手をついたんですが、その手を痛めまして…

 

3週間くらい前の話なのにまだ痛いです。

 

しかも、その次の日にまた滑りました。

 

この時は転ばなかったんですが、転ぶ一歩手前でした。

 

恥ずかしい話ですが、思い返すと僕はけっこう滑って転びそうになります。

 

駅前のデパートの前、しっかり舗装されているところでも滑るんです。

 

だから雨で濡れた歩道が滑るのか、靴が悪いのか、そのどちらかだろうと思っていました。

 

もう雨の日は外に出るのをやめようかとすら思いました。

 

そんなことを考えていた数日後、いつもの接骨院に行く日が来ました。

 

僕は月に1回、体のメンテナンスで通っています。

 

いい先生に巡り合えて、体をほぐしてもらったり生活のアドバイスをもらったりしています。

 

その先生が湿布を貼った僕の手を見て「どうしたんですか？」と聞いてきたので、転んだ経緯を説明しました。

 

「濡れた歩道か、靴が悪いんですかね」

 

そう言ったら、転んだ時の状況や普段の歩き方をいろいろ聞かれて、こう言われました。

 

「足首の関節が硬いことが原因かもしれません」

 

細かい説明は省きますが、話を聞いていくと論理的にそれかもしれないと思えてきました。

 

転ぶ原因は歩道でも靴でもなかった

 

僕はずっと、濡れた歩道か靴が悪いと思っていました。

 

原因はそこにしかないと思っていたんです。

 

それが自分の足首にあると言われて、その理由を聞いて、なるほどなと思いました。

 

そして足首の硬さを取る施術をしていくことにしました。

 

僕はこの人はすごいな、と思いました。

 

もしこの時、先生が何か改善のための商品をオススメしてくれたら、僕はたぶん買っていたと思います。
（実際には何もなかったので買っていません）

 

気づいていない問題を指摘されると
欲しくなる

 

人は自分が気づいていない問題を指摘されて、それに納得できると欲しくなります。

 

しかも値段はあまり関係なくなります。

 

一方で、自分が気づいている問題はこうはなりません。

 

売れないわけではないですが、価格の比較になります。

 

自分で解決策を探せるので当たり前ですよね。

 

ですが、自分が気づいていないことを指摘されると、驚きと一緒に「この人すごい」となります。

 

そうなると、この人ならなんとかしてくれる、この人にやってもらいたい、に変わります。

 

そして、大抵の場合はその指摘が本質的な問題解決になります。

 

だから営業では気づいていない問題を指摘できるかどうかが重要です。

 

指摘できれば、お願いする営業ではなくお願いされる営業になります。

 

社長が言っている問題は
合っているのか？

 

これは顧問先の社長にもそのまま当てはまります。

 

売上や経営がうまくいっていない会社ほど、社長が認識している問題そのものが違っていることが多いです。

 

本当はAをやらなければいけないのに、Bだと思い込んでやっているんです。

 

やっていることが間違っているので当然結果も出ません。

 

もちろん社長を責める話ではありません。

 

自分の会社のことがいちばん見えないのはふつうのことです。

 

僕だって自分が転ぶ原因が足首にあるなんて思いつきもしませんでした。

 

だからこそ、そこを見つけて教えてくれる人に価値が出ます。

 

なぜ顧問先の売上が増えていないのか。

 

本当は何をすればいいのか。

 

これを紐といてあげると、それだけで「先生にお願いしたい」に変わります。

 

僕が接骨院の先生に対して思ったことと同じことが起きます。

 

知らない問題を扱う人が戦略的パートナー

 

社長がすでに気づいている問題に応えているうちは、サプライヤーです。

 

決められたものを決められた通りに納める役割になります。

 

そこは比べられますし、条件のいいところがあればそちらに動かれます。

 

社長が気づいていない問題を見つけて、解き明かして、一緒に解決していく人は戦略的パートナーです。

 

戦略的パートナーは会社をどう良くしていくかを、社長と一緒に考えていきます。

 

自分の会社をどうよくするかを一緒に考えてくれる人はそういません。

 

だから求められますし、値段の話より先に「先生にお願いしたい」が来ます。

 

同じ顧問先と話していても、扱っている問題が違うと立ち位置がここまで変わります。

 

社長の戦略的パートナーになろう！

 

とはいえ、気づいていない問題を指摘するには指摘できるだけの知識が必要です。

 

足首の話も体のプロだから出てきたことでした。

 

売上が伸びない理由も同じで、マーケティングを学べば、なぜ顧問先の売上が増えないのか、何をすればいいのかが見えるようになります。

 

見えるようになれば社長に説明もできます。

 

そして、ほとんどの会社はやっていることが違っているだけです。

 

やることを正せば、売上は増えていきます。

 

さぁ、社長の戦略的パートナーになろう！

 

-高名一成

 

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