From：高名一成

 

既存客の客単価アップをして売上を増やすことは会社の利益アップに直結します。

 

税理士事務所の客単価アップは顧問先の顧問料アップです。顧問先数が変わらず顧問料だけ上がるのでそれは全て利益ですよね。

 

単価が上がった分、作業時間も増えるかもしれませんが、ワリに合わないなんてことがほとんど無いのが客単価アップのいいところです。

 

これから人口が減り、会社が減るという市場環境の中では、お客さんの数よりお客さんの単価を高めて売上を増やすことが大事な戦略になります。

 

僕たちのクライアントのほとんどはそれを見越して顧問料アップに取り組んでいます。

 

僕たち自身も客単価アップをするための工夫をしてプロモーションを組んだり営業をしています。

 

あなたも顧問料をアップしたいと考えているのであれば、次の2つの工程を踏んでください。

 

1つ目の工程は客単価アップ用の商品を作ること。どんな商品を用意すればいいかというと、単価が高く利益額が高い商品です。

 

利益率が良くても価格が低ければ客単価アップは微々たるものになってしまいますから。

 

もし、価格の高い商品がすぐに作れないという場合は、既存商品を見直してみましょう。基本的にサービス業は提供サービスにきちんと価格をつけていないと、本当は別料金なのに無料になってしまうなんてことはよくあることなので。

 

提供しているサービスを分解してそれぞれに価格をつけて売れば、結果的に客単価アップになるはずです。

 

2つ目の工程はその商品を売ることです。売り方はいろいろあるので、全てを紹介するのは難しいので、1つだけ紹介します。

 

その売り方とは「ついで売り」です。

 

例えば、新規の契約の時にお客さんが求めているものにプラスして「これも一緒にどうですか？」とオススメしてみてください。

 

マクドナルドでハンバーガーを買う時にポテトをすすめられるというのは有名な話しです。それと同様に「MAS監査というサービスがあるんですが、一緒にどうですか？」「売上アップコンサルがあるんですが、一緒にどうですか？」といったイメージです。

 

人は何かを買う決断をしたときは、財布の紐がゆるくなります。この傾向を利用することで、普段はオススメしても買ってもらえない様なものも、その瞬間にオススメするだけで、一定確率で必ず売れます。

 

どうでしょうか？意外とカンタンそうじゃないですか？

 

客単価アップは客数を増やすより、とてもカンタンです。売上も増えるし利益を大きく増えるし、しかもカンタン。

 

にもかかわらず、多くの人はやっていません。

 

客単価アップは、「すぐに」「カンタンに」売上が増えるやり方です。

 

ぜひ参考にしていただき、顧問料アップをしていきましょう！

 

ー高名一成