From：高名一成

 

以前セミナーをやった時に参加された方が、

 

「顧問料が安いところは手間がかかる、顧問料が高いところは手間がかからない」

 

こんなようなことを言っていました。

 

これはいろんなところでよく聞く話なので、もしかしたらあなたも思い当たる節があるかもしれませんね。

 

これは税理士業界に限った話ではありません。

 

どこの業界でも、客単価が低いお客さんほど手間がかかり、客単価が高いお客さんは手間がかからないものです。

 

ただし実はこれ、自分たちが引き起こした結果なんです。

 

ここでは「手間がかかる、かからない」という表現をしていますが、本来は「手間をかける、かけない」という表現を使えるようになるべきです。

 

「かかる、かからない」は受動的ですが「かける、かけない」は主体的です。

 

これは、お客さんとの関係が受動的になっているか、主体的な関係を築けているかを意味します。

 

受動的な関係だと、基本的にお客さんから頼まれて仕事が発生します。

 

サービス業、特に顧問契約が売り物の税理士は、その仕事で報酬をもらうことができず「手間」が増えるだけになってしまうことがほとんどです。

 

顧問先からの依頼を無料で請け負ったなんてことはきっと誰にでもあるでしょう。

 

しかし、反対に主体的だと、お客さんから頼まれる前に自分から提案して仕事を作り出します。

 

お客さんの問題を見つけ、その解決方法やサポートを提案しているんです。

 

この場合「手間がかかる」とは言いませんよね。

 

「手間をかけている」というような表現になるはずです。

 

なお、受動的であろうが主体的であろうがお客さんの問題解決のための仕事内容に違いはありません。

 

やることは同じですが、主体的な場合は提案をしているので報酬をきちんともらうことができます。

 

同じことをやっても、受動的だと得られるものは「手間」になり、主体的だと得られるものは「報酬」になります。

 

受動的だと自分たちはお客さんの「製品サプライヤー」でしかありません。

 

お客さんの要望に応えられる製品がなければ、お客さんは他のサプライヤーに行ってしまいます。

 

しかし、主体的だとお客さんの「戦略的パートナー」という立ち位置になり、長期的に深い関係を築くことができます。

 

どちらの方がお客さんから求められるか、どちらの方が儲かるかは明白ですよね。

 

当然、戦略的パートナーです。

 

冒頭で安い顧問先ほど手間がかかるというのは、自分たちが引き起こした結果だとお伝えしましたが、それは主体的に提案をする戦略的パートナーになれていないからです。

 

安い顧問先には自ら主体的に働きかけ、顧問料を高くしていけばいいのです。

 

きっとその顧問先の「手間」はなくなり「報酬」を得ることができるでしょう。

 

ですから、顧問先に「手間をかけ」戦略的パートナーになってください。

 

顧問先も手間をかけてもらうことを望んでいます。

 

それが事務所の売上アップにつながります。

 

ー高名一成

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