from　福元友則

 

世の中には営業がうまい人もいれば営業が苦手な人もいます。

 

どちらかといえば営業は苦手という先生が多いのではないでしょうか？

 

営業に苦手意識を持っている人のその理由は様々ですが、１つには断られることが嫌でセールスできないというのがあります。

 

お客さんに断られないようにするコツは、欲しくしてから売ることです。

 

お客さんが欲しくなってから商品やサービスを提案するのです。

 

営業が苦手な人は相手がまだ欲しくなる前に商品やサービスを売り込みがちです。

 

この商品やサービスはとても良い、すごい、魅力的。

 

だから買ってくださいとアプローチしているのです。

 

でもその商品サービスがよいかどうかは買ってからじゃないとわかりません。

 

その商品サービスがすごいかどうかは買ってからじゃないとわかりません。

 

その商品サービスが魅力的かどうかも買ってからじゃないとわかりません。

 

商品だとまだデモを見せたり触ったりしてもらうことで良さを伝えることができるかもしれません。

 

でもサービスはお試ししてもらうのも難しかったりしますよね。

 

お客さんは欲しくないのですからどうやって説明してもても売れるわけがありません。

 

（セールストークで売り込む方法を教えている人もいますが、お客さんが断れないだけです。）

 

押し付けられているように感じてしまうためセールスが失敗すると同時に関係性も壊れてしまうことさえあります。

 

一方セールスがうまい人は違います。

 

こんなことはやりませんしありません。

 

商品やサービスの魅力をさりげなく伝えています。

 

そして買ってくださいともいいません。

 

そのかわりに買いたいとお客さんから言ってもらえる方向に導いています。

 

お客さんが買いたいという意思があることを確認してから商品やサービスを紹介するようにしているのです。

 

もし先生が今まで売り急いでいたなら、もっとゆっくり売るようにしましょう。

 

お客さんの気持ちをよく観察し、お客さんの気持ちを高めるようにしましょう。

 

そして十分に高まったタイミングで色々と提案するようにしてください。

 

このやり方をするようになるとセールスしているのにお客さんから感謝されるようになったりと満足度があがる傾向にあります。

 

顧問先の社長にアドバイスする際の参考にしてください。

 

また先生の事務所でも実践していきましょう。