From：高名一成

 

毎年3月になると、ニュースで春闘の話題があがります。

 

今年も大手企業が5〜6%の賃上げを相次いで発表し、「3年連続高水準」という言葉が躍っています。

 

ふつうに聞けばいいニュースですよね。

 

世の中の賃金が上がるのは良いことですから。

 

しかし、中小企業はどうでしょうか？

 

賃上げできているところがどれくらいあるか。

 

賃上げできなくて複雑な気持ちになっている社長が多いのではないでしょうか？

 

中小企業の社長だって、いつも頑張ってる社員に還元したいと思ってるでしょう。

 

経営の観点で言えば、社員の定着率や採用競争力にも影響するので、ある程度賃上げはしないといけません。

 

でも、なかなか上げられないのが現実です。

 

中小企業は簡単に賃上げできるほど売上が増えているわけじゃないですから。

 

しかも物価上昇で仕入れコストも上がっているので、価格転嫁できてない企業は利益は低下傾向にあります。

 

経費削減→売上アップ

 

利益を増やすには経費を減らすか、売上を増やすしかありません。

 

まず経費から手をつけますよね。

 

無駄な外注をやめる、不要なサブスクを解約する、交際費を絞る。

 

これは税理士の指導によって最適化されているんじゃないかと思います。

 

でも削れる経費には限界があります。

 

人件費・家賃・光熱費…固定費は簡単に下げることはできません。

 

ですから、あとは売上を増やして利益を作る必要があります。

 

これやって売上増やすと利益は減ります…

 

ここで多くの社長が考えるのは、「新しいお客さんを増やすこと」です。

 

チラシを撒く、広告を出す、新規営業を強化する。

 

これは間違いではないですが、問題があります。

 

それはお金がかかるということ。

 

広告費・制作費・人件費が増える。

 

しかも新規集客をうまくやるには安くするというのがセオリーです。

 

初めての取引で高単価な商品を買うお客さんはあまりいません。

 

ふつう最初は安価なもので試してみるものです。

 

これは逆の言い方をするなら新規集めたければ安くしろって話です。

 

ただ、広告費をかけて安い商品を販売して売上を増やしても、利益は増えません。

 

利益を増やすためにやったのに利益が増えず、いつの間にか苦しくなってる企業は少なくありません。

 

これは利益が減るタイプの売上の増やし方で、利益を増やしたい時、資金繰りが厳しい時はやってはいけないやり方です。

 

利益が増える売上の増やし方はこれ！

 

もう1つの売上の増やし方があります。

 

既存のお客さんに、今より高く買ってもらう方法です。

 

既存のお客さんであれば、信頼関係がある相手なので話を聞いてもらいやすい。

 

最初に試してくれた商品で、きちんと価値提供できていれば単価が高く、利益額が大きい商品も買ってくれるようになります。

 

しかも、新規集客の時のような広告費はかかりません。

 

すでに特定された人に向けた販促でよくなるので。

 

既存のお客さんに目を向ければ、売上増えれば増えるほど、利益も増えていきます。

 

巡回監査でアドバイスしてみてはどうでしょうか？

 

社長は「どうやって売上を上げるか」「もっと売上を増やしたい」いつもこう考えています。

 

でも、本当は利益を増やしたいと思っていて、売上はその手段なのではないでしょうか？

 

もし、あなたが巡回監査の時にこのアドバイスをすることができたとしたら、どうでしょう？

 

賃上げをしたい。そのために利益を増やしたい。

 

そう考えているのに、利益が増えない売上の増やし方に取り組む社長に、このアドバイスができたらどうでしょう？

 

顧問先の業績アップのきっかけになるかもしれません。

 

賃上げができるようになる顧問先も増えてくるでしょう。

 

これが売上のアドバイスであり、あなたの事務所を差別化する第一歩です。

 

ぜひ、次の巡回監査の時のネタにしてみてはいかがでしょうか？

 

ー高名一成

 

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