from 福元友則

 

ある先生と話しているときにこんな話になりました。

 

仕事は増えている。

顧問先も増えている。

 

ただ以前よりも利益が残らなくなってきた、、、

 

むしろ忙しくなって余裕がなくなっている気がする、、、

 

この話よく聞くようになりました。

 

先生はどうでしょうか？

真面目な事務所ほどこうなりやすい印象もあります。

 

なぜこうなるのか。

 

この状態に陥りやすい事務所には共通点があります。

 

それは昔ながらの税理士事務所の構造になっているということ。

 

顧問契約があってその中で一通りの業務を提供する。

 

税理士事務所にとっては自然なことかもしれません。

 

昔ながらの税理士事務所に多い形態です。

 

でもこの状態は値上げしにくい構造でもあります。

 

価格競争に巻き込まれるとこの状態で競争に勝たなければいけなくなります。

 

安くして、やることが増えて、それでも利益を残す。
これはかなり難しい構造です。

 

なぜこうなるのかというと、、、

 

すべてを1つの商品で担っていることが原因です。

 

これは単品商売の罠に陥っているということです。

商品にはいくつか役割があります。

 

お客さんを集める役割。

お客さんとの信頼関係をつくる役割。

そして、利益を生む役割です。

 

それぞれ役割が違います。

 

お客さんを集めないと儲かりませんしお客さんとの信頼関係がないと儲かりません。

 

そして儲かる商品がないと儲かりません。

 

1つの商品でこれをすべて担おうとするとどうしても無理が出てきます。

 

結果としてどこかが弱くなります。

 

関係性はあるけど利益が残らない。

紹介は来るけど広がらない。

 

もしくはどれもはっきりしない状態になることもあります。

 

1つの商品しかないということは、
3つの役割のうち、
どれか1つしかないという可能性があります。

 

場合によってはどの役割も十分に果たせていないということもあります。

 

これが忙しいのに儲からない構造です。

 

一方でうまくいっている事務所は、
ここを分けて考えています。

 

入り口になるもの

関係性を深めるもの

利益を生むもの

 

それぞれを分けて設計しています。

 

難しいことをしているわけではありません。

 

ただ単品商売をしていないというだけのことです。

 

先生の事務所はいくつ商品がありますか？

 

その商品でいくつの商品の役割を果たせていますか？

 

どの役割が果たせていませんか？

 

もし経営のお困りごとと果たせていない商品の役割がマッチしているなら、
それは単にその役割の商品がないからかもしれません。

 

ぜひ時間をとって考えてみてください。