From：高名一成

 

そろそろ夏のボーナスの時期ですね。

 

支給日を楽しみにしている人も多いと思いますし、あなたは支給する側として準備をしている頃かもしれません。

 

この間、ある先生と話していたら、

 

「この時期は頭が痛い。酒が進む時期だ」

 

と言って、あはは、と笑っていました。

 

支給する側には、悩ましい時期でもありますよね。

 

ところで、ボーナスをもらった人は何に使うんでしょうか。

 

貯金や住宅ローンの返済など堅実な選択肢、、、

 

旅行、欲しかった時計、家族との外食、、、

 

いろいろあると思いますが、ボーナスの使い道を考えてワクワクするのは、たぶん「必要なもの」ではなく「欲しいもの」を思い浮かべている時じゃないでしょうか。

 

ティッシュや洗剤を買うためにボーナスを楽しみにしている人は、ほとんどいないと思います。

 

実は、ここにビジネスの大事な法則が隠れています。

 

買い物には「必要だから」と「欲しいから」の2種類がある

 

人がお金を払う理由は、大きく分けると2つしかありません。

 

「必要だから買う」か「欲しいから買う」かです。

 

マーケティングでは前者をニーズ商品、後者をウォンツ商品と呼びます。

 

ニーズ商品は、必要性が満たされれば、それでいい商品です。

 

例えば、ティッシュや洗剤。

 

どこのメーカーでも用は足りるので、同じだと思えば安い方を選ぶ人が大多数です。

 

つまり、ニーズ商品は構造的に価格で比べられやすい商品なんです。

 

一方、ウォンツ商品は「欲しい」という気持ちが先に立つ商品です。

 

旅行や時計がまさにそうで、人は「欲しい」と思ったものには多少高くてもお金を払います。

 

旅行を選ぶ時、一番安いツアーから探す人は少ないですよね。

 

行きたい場所、やりたいことが先にあって、価格は後からついてきます。

 

ボーナスのような臨時収入が入った時に思い浮かぶのは、ウォンツ商品の方ではないでしょうか。

 

税務顧問はニーズ商品なのか、ウォンツ商品なのか？

 

ここで、考えてもらいたいことがあります。

 

税務顧問は、社長にとってどちらの商品なんでしょうか。

 

あなたの顧問先に「税務申告がしたくてたまらない！」という社長はいないと思います。

 

法律で決められていて申告しなくちゃいけないからみんな申告をします。

 

その必要性にかられて税理士にお願いしているはずです。

 

ですから税務顧問はニーズ商品と言えるでしょう。

 

税務顧問は会社にとって絶対に必要な、大事なサービスです。

 

ただ、「必要だから買う」商品である以上、同じに見えたら安い方が選ばれやすい、という構造の上に乗っています。

 

あいみつで価格を比べられたり、値下げを求められたりするのは、商品の品質のせいではなく、ニーズ商品という商品特性が原因なんです。

 

真面目に品質を上げてきた先生ほど、納得いかないですよね。

 

でも、品質をさらに上げても、この構造からは抜け出せません。

 

なぜなら、顧問先の社長は税務の素人なので、品質の細かい違いまでは伝わらないからです。

 

社長が「欲しい」と思うサービスをひとつ加える

 

じゃあ、どうすればいいんでしょうか。

 

税務顧問をやめる必要はありません。

 

ウォンツ商品を用意しましょう。

 

ウォンツ商品とは、社長が「お金を払ってでも欲しい」と思うものです。

 

巡回監査で社長と話していると「売上が伸びなくて、、、」「人が採用できなくて、、、」という悩みが出てくることはありませんか？

 

そうした悩みを解決してくれるサービスがあったら、社長は「欲しい」と思います。

 

欲しいから買う商品は、価格で比べられません。

 

「高くてもお願いしたい」と言われる商品になります。

 

今年の夏、ボーナスで買い物を楽しむときに思い出してみてください。

 

人は「欲しいもの」には喜んでお金を払います。

 

あなたの事務所には、社長が「欲しい」と言ってくれる商品がありますか？

 

ぜひ、ニーズ商品とウォンツ商品の2つの視点で、事務所のサービスを一度見直してみてください。

 

-高名一成

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