From：高名一成
先日、1年くらい前にできた近所のラーメン屋に行きました。
その店、オープンしてからずっと行列が続いていて、これまで入ったことがなかったんです。
でも最近は行列も落ち着いてきたので、ためしに家族で行ってみることにしました。
ところが、食べてみると、家族みんな「うまい！」という反応ではなかったんですよね。
美味しいことは美味しいんです。
でも、もう一度行くかというと、たぶん行かない…という感じでした。
その一方で、前から家族で定期的に通っているラーメン屋があります。
そこは家族みんなが好きで、ラーメンを食べるなら「あそこがいい」と言います。
でも、その店に行列ができているのは、見たことがありません。
いいものが売れるんじゃなく、
良さそうなものが売れる
考えてみると、ちょっと不思議な話だと思いませんか。
行列ができて儲かっているのは、あとからできた新しい店の方です。
でも、本当に美味しいと感じるのは、行列のない、昔から通っているお店の方なんですよね。（もちろん、味の好みは人それぞれですけど）
ここに、商売のちょっと残酷な真実が隠れていると思っています。
いいものが売れるわけじゃないんですよね。
良さそうなものが売れるんです。
なぜなら、本当にいいかどうかは、実際に食べてみるまで分からないからです。
行列のできる店に並ぶ人だって、食べるまでは本当においしいか分からないわけですよね。
行列を見て、良さそうだと思って並んでいるんです。
だからお客さんは、買う前の段階では「良さそうかどうか」でしか選べません。
評判がいい、実績がある、たくさんの人が使っているらしい。
そういう外から見えるサインを手がかりにして、「たぶん良さそうだ」と決めています。
中身そのものと、選ばれるかどうかは、別の話なんですよね。
良さそうに見せて売るのも、
お客さんのため
いい商品やいいサービスを作る。
これはもちろん大事ですし、力を入れるところです。
でも、どんなにいいものを作っても、それが売れなければ、良さはお客さんに伝わりません。
選んでもらえなければ、力になることもできないんですよね。
そう考えると、きちんと売るというのは、実はお客さんのためでもあるんです。
本当に役に立てる相手に、ちゃんと選んでもらって貢献する。
そのために良さそうに見せて、きちんと届ける。
これはまさにマーケティングです。
念のため言っておくと、人気を演出してごまかせ、という話では一切ありません。
本当にいい仕事をしている前提で、その良さを伝わる形にするということです。
だからこそ、いいものを作ることと同じくらい、良さそうに見せて届けることにも力を入れるべきです。
では、良さそうに見せるには、どうすればいいのでしょうか。
特別むずかしいことじゃありません。
例えば、お客様の声です。
自分で「ウチはいいですよ」と言うより、顧問先の社長に「この事務所にして良かった」と語ってもらう方が、何倍も良さそうに見えます。
他にも、実績です。
どんな業種の力になってきたか、何年やってきたか。そういう積み重ねは、ちゃんとやってきた事務所なんだという安心感につながり良さそうに見えます。
それから、ぜひこれを意識してやってほしいのが、USP（ユニーク・セリング・プロポジション＝独自の売り）です。
ひとことで言えば、よそにはない、あなたならではの強みのことです。
たとえば「飲食店の経営に一番くわしい税理士」とか「創業したての社長を支えるのが得意」とか「売上アップのサポートも得意」とか。
「税務全般やってます」と言うより、ぐっと自分にとって良さそうだと思ってもらいやすくなります。
USPがハッキリしていると、良さそうなのがめちゃくちゃ際立ちます。
マーケティングをやるのは、
顧客貢献です
もし、あなたが自分の商品に自信があれば、その良さを社長にちゃんと届けましょう。
良さそうに見せて、きちんと売らなければ商品の価値は届きません。
それだと、お客さんのためにも、あなたのためにもならないですよね。
良さそうに見えるようにして、お客さんに選ばれましょう。
選ばれるからこそ、いい仕事を始めることができます。
良さそうに見えるようにするというのはマーケティングに取り組むということです。
マーケティングに取り組むことが顧客貢献になり、自分たちの事務所がよくなることにつながります。
さぁ、マーケティングに取り組もう！
-高名一成
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