From：高名一成

 

帝国データバンクの調査だと、社長の平均年齢は60.8歳です。

 

1990年は54.0歳でしたから、35年で6.8歳上がりました。

 

35年連続で過去最高の更新です。

 

それから、東京商工リサーチの集計だと、去年、休廃業や解散をした会社は6万7,210件というデータがあり、これも3年連続で過去最多です。

 

しかも、その9割が60代以上の社長の会社でした。

 

あなたの顧問先にも70代、80代の社長がいると思います。

 

休廃業解散は経営が傾いてやめた会社ばかりではありません。

 

去年やめた会社の半分は黒字でした。

 

後継者もいない、先行きが不安、それならこのへんで、という終わり方が多いみたいです。

 

きっと顧問先はこれから減っていきます。

 

企業数も減り続けていますし、あらゆる角度から見てもトレンドとして減るとしか思えません…

 

もちろん、減った分の新規は増やさなければいけませんが、そこには目を背けたくなる現実が隠されています。

 

昔からの顧問先ほど顧問料は高い

 

昔からの顧問先ほど、顧問料は高い傾向にありますよね。

 

価格競争が無かった時代もありましたし、あっても今ほどではありませんでした。

 

一方で、最近決まった顧問先は強烈な価格競争の中での単価です。

 

新規で提示する顧問料は10年前、20年前より下がっています。

 

つまり、古い顧問先ほど顧問料が高くて、新しい顧問先ほど安いという状態です。

 

そういう事務所は多いんじゃないでしょうか。

 

そして先ほどあげた社会的な状況から鑑みるに、単価が高い古い顧問先が抜けるのは避けられません。

 

1件抜けた穴は新規5件分

 

例えば、月10万円の顧問先が1件抜けたとします。

 

いまの新規が月2万円で決まっているなら、穴を埋めるのに5件必要です。

 

ただ、その5件がいつ取れるかは分かりません。

 

取れたとしても、5件分の仕事が増えます。

 

売上が元に戻ったときには、仕事量が増え利益は減っているはずです。

 

月10万円の顧問先を1件見るのと、月2万円の顧問先を5件見るのとでは、売上が同じでも中身はまるで違います。

 

ですが、今の税理士業界の現実から見ると、どうしてもこの形にしかなりません。

 

問題は30年前のビジネスモデル

 

これは税務顧問を増やして儲けるという、昔ながらのビジネスモデルが破綻してきていることを表しています。

 

これまでは技術革新で効率化を図ることで、なんとかやってこれました。

 

会計ソフトが変わって、クラウドになって、今はAIです。

 

ただ、効率化では根本的な問題の解決には至っていません。

 

税理士事業の一番の問題は、業界も世の中も大きく変わっているのに、いまだに30年前のビジネスモデルで経営していることです。

 

顧問料の単価を高めよう！

 

儲かっているビジネスは、数と質の両方を高めています。

 

数は客数のことで、質は単価のことです。

 

客数を集めて1件あたりの単価も高くしています。

 

両方をやっているから儲かります。

 

税理士事務所がやっているのは数を増やすことで、質を高めることはしていません。

 

質、つまり単価を高めることができれば、顧問先を増やさなくても売上を増やせるようになります。

 

単価が高くなれば利益も大きく増えます。

 

顧問先が減っていくこれからは、単価を高めることは避けて通れないことです。

 

ちなみに単価を高めるといっても、必ずしも値上げしろって話ではありませんよ。

 

別の商品を提供すれば単価は増やせます。

 

月3万円の顧問先に月7万円の商品が売れれば、その顧問先の単価は10万円になります。

 

社長が高齢になっていくのは、こちらでコントロールできません。

 

でも、ビジネスモデルはこちらから変えられます。

 

別の商品を作って売れるようになるまでには、ある程度の時間がかかります。

 

数はもう十分やってきたと思います。

 

次は質です。

 

30年前のモデルから抜け出して、顧問料の単価を高めていきましょう！

 

-高名一成

 

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