from　福元友則

 

先日、妻と家電量販店に行きました。

 

冷蔵庫を買って10年になるのでそろそろ買い替えようかなとのこと。

 

僕は冷蔵庫に全く詳しくないので売り場にいてもどれがいいのかわかりません。
（ちなみに冷蔵庫はほとんど開けもしないので、僕が入れたものはよく賞味期限が切れてしまってます。）

 

そんな中でぱっと目についたのが、ランキング商品。

 

その冷蔵庫をがさごそドアを開けたり引き出しを開けたりしていると店員さんが話しかけてきました。

 

これは野菜チルド室がすごくて1ヶ月前に入れたものでも全然新鮮なんですよとか、これは冷凍庫がすごくて冷凍してもすぐに解凍できるように冷凍できるんですよとか。

 

このメーカーはここが強くてねんていうメーカーの選び方まで教えてもらいました。

 

とても勉強になったというか、今後買う参考になりました。

 

でもすぐには買いませんでした。

 

もちろん買いに行ったのではなく、情報収集のために行ったのですから当然といえば当然。

 

でもそういう状況でも衝動買いしてしまう時もありますよね。

 

ではそういう時と何が違うのかというと、他の選択肢があるからです。

 

この冷蔵庫は他でも売っているので、もしこれを買うと決めたとしても他はいくらで売ってるのかや他のオファーも気になりますよね。
（売るのがうまい人から買いたいというのは職業病ですね、、、笑）

 

このように見込客に商品やサービスなんてどれも似たりよったりだと思われてしまうとビジネスが難しくなってしまいます。

 

美容師を選ぶときも、マッサージをするときにも、税理士を選ぶときにも「どこに頼んでも一緒だ」こう思っています。

 

仮に実際はそうではなかったとしても、こちらからなにか対策をしない限り、この状況が変わることはありません。

 

もし先生がコモディティビジネスに甘んじていると、先生の事務所と他の事務所とどう違うのかが見込客に伝わっていないので、見込客は自分でわかる外形的な情報だけで判断して検討することになります。

 

そして外形的な情報というのはほとんどの場合、価格です。

 

マーケティングが苦手な業界でも価格競争は起きやすくなります。

 

マーケティングが苦手な社長や先生は、価格で勝負するしかないので価格競争は激化しやすくなってしまいます。

 

もし価格競争に巻き込まれて価格で勝負しなければいけなくなると経営がとても大変になってしまいます。

 

ですので、マーケティングがうまい人はいかに価格競争に巻き込まれないようにするかを常に考えています。

 

他の事務所と先生の事務所をどうやったら差別化できるか、その要素を探しましょう。

 

もし今あるのなら全面に押し出してアピールしていきましょう。

 

もし今ないのならできるだけ早くに創りだしましょう。

 

もし差別化できないと、価格競争に巻き込まれどんどん安い仕事を引き受けなくてはいけなくなってしまいますので。

 

ぜひ時間をとって幹部の人と差別化について話あってみてください。