from 福元友則

 

先日、横浜中華街に行った話をしました。

 

今日はその時に学んだセールスの極意についてシェアしたいと思います。

 

前回の内容に入れてしまうとメッセージがぼけてしまうのであえて分けたのですが、中華街に行った時に奥さんの占いについて行きました。

 

僕は占いに行ったこともつきそったこともなかったのですが、あまりにも行列ができていたのでマーケッターとして興味を持ちました。

 

行列ができているお店とそうでないお店にはいくつか違いがありました。

 

違いの1つ目は、店に入りやすいかどうかです。

 

行列ができている店は、壁や入口などをもうけずに通りから中の様子が見えるところが多かったです。

 

占いをやり慣れている人や、その店に通いなれている人なら気にならないことかもしれませんが、観光客や一見客を相手にする場合は特にこの店の貼入りやすさは重要です。

 

逆に壁があって、ドアがしまっているところは行列ができていませんでした。

 

また壁やドアがあっても大きなガラスなどで中の様子が見えるところは行列ができていました。

 

違いの2つ目は、オファーです。

 

このあたりの相場は、手相5分1,000円のようでした。

 

ところが、上手な店は手相1,000円をタイムセールで500円としてました。

 

中華街は常連客もいるでしょうが、ほとんどが観光客で一元客です。下調べをしてこの店に行くと決めていなければ、店ごとの違いを把握して店選びできません。

 

ですので、どういう基準で選ぶことになるかというと、先ほどの入りやすさもあるのですが、入りやすい店の中から一番お得であったり、近かったりするところに決める傾向があります。

 

店選びの背中をおすオファーがあるかどうかは非常に大きいと感じました。

 

違いの3つ目は、ベネフィットを伝えていたです。

 

中に通されるとまず何を占いますか？と質問してました。

 

次にどんな占いをしますか？と質問してました。

 

そこでこうセールストークをするのかと思ったのが、例えば手相占いはこうで、タロット占いだとこうでという説明をしなかったことです。

 

通常のセールスだと、ここは商品の説明をするところなので、この商品の機能はこれこれと説明したくなると思います。

 

ですが、この占い師さんはベネフィットに置き換えて説明してました。

 

「今のことを占いますか？それとも将来のことを占いますか？」という具合です。

 

入口のところにあったオファーだとどれになりますか？という質問にそれは今のことを占うもので、手相占いになります。と答えていました。

 

将来のことを占うとしたら、何になるんですか？という質問にはタロット占いだと答えていました。

 

当然ですが、占いをする人のほとんどは将来のことを知りたくてするのだと思います。

 

ですから、この場合手相占いの方が安くて、タロット占いの方が高く設定されていました。

 

手相500円、タロット2,000円だったら、誰でも手相を注文すると思います。

 

そこで高額商品を注文してもらうために、将来のことを占いという言い方に変えていたのです。

 

以上、3つ営業のポイントを紹介しました。

 

占いもコンサルや士業も形のないサービスで相手の悩みや問題を解決するためのサービスということで共通しています。

 

ですので、参考にできる部分があるかと思いますので、今日からの営業に役立ててください。