From：福元友則

 

あと1歩で交渉は成立！

 

お客さんの様子を伺いながら、慎重に話を進め、自社のサービスを丁寧に紹介し、今の税理士事務所とのサービスの違いを理解してもらえた。

 

しかも、その違いについてお客さんは
「先生、そのサービスいいですね！今の先生は全然来てくれなくて、1年に1回資料を取りに来るだけなんですよ。しかも事務員さんが。」
と言ってくれている。

 

これは契約できる可能性がかなり高そうだ！

 

そして、顧問料の話に移ると思っていたのと全く逆の現実に直面することになった。

 

「月額顧問料は4万円になります。」という金額を言うかどうかのうちに
「う～ん、業績がいまいちなのに固定費が上がるのはなぁ」
とさっきまでうって変わって顔を強張らせ難色を示している。

 

「うちは今の事務所と違いまして、毎月訪問してタイムリーに業績をお伝えするようにしているので、訪問なしのところと比べるとどうしても高くなってしまうんですよね。」

 

先ほどお客さんが食いついて来た今の事務所との違いを改めて押してみた。
でも、リアクションは薄い。

 

さっきまで契約は間違いないなと思っていたのが、今はもう絶望的な展開になっている。

 

でも、今の事務所と月5千円しか変わらないんだけどな、、、

 

新規との契約の時に一番重要になってくるのは「価格」です。
だいたい購入の決め手になるのも価格です。

 

なので、社長や営業マンは、日々、いかに1円でも価格を安くサービスを提供できるかを考えています。

 

つまり値下げに励んでいるということです。

 

この時、値下げをすることによって「儲け（利益）が減ってしまうかもしれない」とは考えていません。

 

そうではなく、「高いと思われて、お客さんが減ってしまっては困る」「お客さんが減ってしまったら倒産してしまう」とこんなことを考えています。

 

試しに営業マンを呼んで、営業をしてもらってください。
商品やサービスの話をする時はイキイキしていますが、価格を伝える時になるととても言いにくそうな申し訳なさそうな、しどろもどろになったり、冷や汗を書き出す人まででてきます。

 

これは相手に拒絶されることに対して恐怖心を抱いているからこそこうなってしまいます。

 

でもサービスを値下げして販売したら儲けが減ってしまいますよね？
本来あったはずの利益を直接削る行為が値下げです。

 

値下げして売ると、売上は増えるかもしれませんが、それに伴って利益が増えるかというとそうではなくなります。

 

本来、売上が増えて嬉しいのは利益が増えるからなのですが、値下げを続けると売上が増えることだけに喜びを感じてしまうようになっていっていきます。

 

値下げをして売上を増やすとどんどん資金繰りも悪化していきます。

 

いずれ値下げがすぎると販売個数や契約件数が増えているのも関わらず、売上が減り始めてしまいます。

 

そこまで来てしまったらもう倒産一直線です。

 

事業の成功の第一歩は、価格です。

 

経営戦略として一番重要なのは、価格戦略です。

 

それがうまくいっているかどうかを計るのが、利益なのです。

 

税理士事務所が見ている毎月の試算表や決算書をそういうモノサシでみることができるようになると、そこに対して指導やアドバイスできるようになると、顧問先の見る目が劇的に変わります。

 

いかに高く商品を売ることができるか？！
これこそが営業力やマーケティング力です。

 

営業やマーケティングに取り組む目的です。

 

決算説明などをするときには、ぜひそんな視点も取り入れて見てくださいね！

 

ー福元友則

PS.
実際、ここに着目して経営指導をしている人は、高額な顧問料をもらえたり、どんどん顧問料をあげたりできているようです。
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