新規顧問先獲得

顧問先がふえない理由

From:高名一成

 

昨日の東京は大雪でした。

 

ニュースで大きく取り上げられていましたが、交通機関も大きく乱れていてとても大変だったようです。

 

僕は昨日は自宅にこもり、今後の企画の立案をしていたので、特に影響を受けませんでしたが、夕方くらいに夕食の食材の買い出しに行こうと外に出てみたら、つもりにつもった雪で歩くのも大変でした。

 

なので、買い出しに行くのはやめて、今日は宅配ピザでも頼むことにしました。

 

そして、家にある宅配ピザのメニュー表を取り出すと、ピザーラ、ピザハット、ドミノピザと3つのメニューが出てきて、各社のメニューを見ていると、どのピザも美味しそうでどれにしようか迷ってしまいました。

 

で、迷ったあげく結局ドミノピザで頼むことにしました。

 

その理由ですが、ドミノピザのピザに強く惹かれたわけではありません。

 

他のお店と別に何も代わり映えしないピザを頼みました。メニューを見比べたんですが、特に違いが無いんですね。(各社的にはあるのかもしれません。)

 

なので、ピザを比較して選ぶことはできず、ドミノピザがやっている「BUY 1 GET 1 FREE! 」という独自の売りを見て頼むことにしました。(テイクアウト限定なので、結局お店に取りにいきましたが、自宅から3分の場所にあったので助かりました。)

 

これはピザを1枚買うと、もう1枚無料であげますというものです。つまり、1枚分の料金で2枚頼めるということ。

 

ドミノピザがこういった独自の売りを出していることは知っていましたが、宅配ピザを頼む機会はそんなに無いので気にしていませんでした。でも、いざ頼もうとなると見事にドミノピザの戦略にはまってしまいました。

 

こういった、独自の売りのことをマーケティング用語ではUSP(ユニーク・セリング・プロポジション)と言います。

 

実はドミノピザはこのUSPを作るのがとても上手で、マーケティングの世界では有名な事例があります。

 

ドミノピザの創業者はアメリカで「30分以内に配達できなかったらお金はいりません」というメッセージを届け、圧倒的な支持をえて、年商4400億円の巨大な組織にすることができました。

 

こういった商品はライバルと「違い」を作るのがとても難しいんですね。でも「違い」を作りライバルと差別化できないと、お客さんには選ばれません。差別化ができないと、だいたい安いものに流れてしまいがちです。

 

なので、ドミノピザは商品ではなくサービスで違いを作り出したんですね。このUSPは非常にわかりやすく、インパクトがとても大きいと思います。

 

税理士業界も「税務顧問」という商品自体で差別化は非常に難しいと言われています。仮に商品の品質がライバルより上だとしても、それはお客さんに伝わらなければ価値がありません。

 

なので、差別化はお客さんが理解しやすい内容にする必要があるんです。

 

もし、明確な違いを作り差別化をすることができると、新規顧問先の獲得はどんどんできるかもしれません。

 

というより、価格を下げることなく、新規案件を増やしたいのであれば、USPをきちんと作るというのはとても大切なことです。

 

あなたの商品のUSPは何ですか?
お客さんに伝わる内容になっていますか?

 

ぜひ、今年はUSPを磨きあげて新規顧問先をガンガン獲得していってください!

 

ー高名一成

PS.
先日お会いした先生は「ウチは顧問先に売上アップのアドバイスをすることをUSPとしている」とお話ししていました。

なので、新規案件はけっこうカンタンにとれるそうです。しかも値下がりすることなく。

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