セミナーのやり方

続!セミナーのよくある3つの間違い

From:福元友則

 

前回、セミナーのよくある間違いという記事を書いたのですが最後まで書ききれなかったので今日はその続きになります。

 

前回の記事では、セミナーに関してよく来る相談は大きく3つに分かれている。

 

一つ目が、セミナーをやっても契約につながらないという相談
二つ目が、セミナーになかなか人が集まらないという相談
三つ目が、セミナーの台本/レジュメをどうやってつくったらいいのかという相談

 

になっているというお話をし、1つ目の相談について取り上げました。

 

今回は2つ目の相談、セミナーになかなか人が集まらないという相談についてみていきたいと思います。

 

そもそもセミナーに人が集まらないという相談のほとんどは、社長は勉強好きだという間違った思い込みからスタートしています。

 

断じていいますが、今より経営状況をよくするためにもっと経営について学ばなければいけないと思い、さらにそこから行動に移せる社長はほとんどいません。

 

全体の1%ぐらいだと思います。

 

税理士の先生は元来勉強することが習慣になっている人や、勉強することに熱心な人が多いため勘違いしがちなポイントです。

 

セミナーに申し込んでくる人は、全体のほんの一握りなのです。

 

セミナーをして営業していきたいと考えているなら非常に重要なポイントです。

 

セミナーに申し込む社長は今までにもセミナーに行っているし、セミナーに申し込まない社長は今までにもセミナーに行っていません。(ほとんどの社長は勉強嫌いなのでわざわざ出かけてまで勉強したなんて思わないです。)

 

セミナーに行ったことがない人に初めて参加させるのは難しいです。セミナーに何度も行ったことがある人にセミナーに参加してもらうほうがはるかに簡単です。

 

人の習慣になっている行動を変えるのはかんたんではありません。なのでこちらの営業を相手の習慣になっている行動にあわせた方がかんたんになります。

 

ではセミナーを集客する上でどうすればいつもセミナーに参加している人に、自分のセミナーにも参加してもらえるのか?

 

そこで重要になってくるのがセミナーのテーマになります。

 

集客がうまくいくセミナーのテーマは、社長が今困っている問題や悩み、課題や願望を解決するテーマです。

 

反対になかなか集客ができないテーマは、本当は社長が知っておいた方がいいとこちらが考えていることであったり、将来起きる問題に対してであったりと、勉強しましょうと遠回しにいっているテーマになります。

 

営業の世界では、「問題解決を売れ!予防を売るな!」と言われます。

 

セミナーのテーマやタイトルを見た瞬間に、「これは自分の問題解決のヒントになるかもしれないな!」と思わせないとダメです。

 

しかもこれは、よくセミナーに参加する社長にこう思わせることができるとこの社長はすぐにセミナーに申し込んできます。

 

セミナー集客は、よく集客のやり方にスポットがあたりがちです。
どういうDMがいいですか?とか
Facebookがいいですか?とか
最新の手法が知りたいです!とか
そういうツールや手法に関心が集まりがちです。

 

ですが、これはあくまでセミナーのテーマがセミナーに参加するタイプの人にあっている場合にしか効果がありません。

 

ですので、セミナー企画をする時には、このテーマは「自分が話したいのか?お客さんが知りたいのか?」を一度確認してください。

 

もし自分が話たいテーマの可能性があれば、テーマを変更した方がセミナー集客ははるかに簡単になります。

 

必ずセミナー企画時に確認するようにしてくださいね。

 

ー福元友則

PS.
僕は今まで色んなセミナーをやってきましたが、集客のしやすいテーマはいつもだいたい売上に関するテーマか人の問題に関するテーマでした。売上の方は、事業規模を問わず参加されてる印象で、人の問題の方は規模の大き目の社長が参加されている印象です。

なので人の問題を扱うと反応率は高いのですが、対象となる会社数がそもそも少ないので参加人数は少なめのセミナーになる傾向かなと思ってます。

ぜひセミナーのテーマ選びの参考にしてください。

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