From：高名一成

 

以前、あったこと。

 

僕はよく本や教材をインターネットで購入します。で、ある商品を購入しようと思ったんですが、エラーになってしまい購入出来ませんでした。操作を間違えたのかと思い、もう一度試してみたんですが、やっぱり購入出来ません。

 

なぜだろう？と思い、困りましたが、どうしても欲しかったので、運営会社に電話をして経緯を話しました。

 

すると、システムエラーがたまたま起こっている様なので、この電話で注文を承りますとのこと。メールアドレスを教えて貰えれば、手続きの詳細をメールで送りますと言われたので、メールアドレスを教えて連絡を待ちました。

 

けれど、待てども待てども連絡が来ません。

 

そして、2週間後、ようやくメールが来たのですが、その時には僕の購買意欲は無くなっていて、買いませんでした。

 

別の話。

 

僕は自宅の近くにキックボクシングのジムを見つけました。何か定期的に運動をしたいと思っていたので、これは最適と思い、連絡をしてみると1日体験があるということなので、まずは体験に行きました。

 

とても疲れましたが、やっぱり体を動かすと気持ちがいいなと思い、入会しようと決めました。ですが、その月は仕事で出張や用事がたくさんあり、なかなかジムに行けそうに無かったので翌月から入会したいという旨を伝えました。

 

で、手続きはどうすればいいのかという質問をしたのですが、細かい事務作業をする担当者が席を外しているので、後日連絡をすると言われ、電話番号を教えて連絡を待ちました。

 

けれど、待てども待てども連絡が来ません。

 

そして、1ヶ月が経過。やっぱり連絡は来ません。もう僕の入会したいという意欲は無くなっていました。

 

先の会社もジムも増えるはずの売上が無くなってしまったということです。
なんだか、とてももったいない話ですよね。

 

フォローの連絡できてますか？

 

せっかく営業のためのイベントやセミナーを開催したのに、後日フォローアップをしていないがため、失注する。実はこれ珍しい話ではありません。今まで見たきた中だと、逆にしっかり出来ている会社や事務所の方が少ないと思います。

 

フォローをしっかり行えば必ず契約に繋がるはずなのに。

 

では、なぜこんなことになるかというと、理由は「忘れる」「なぜかしない（サボり）」「なんてフォローしたいいか分からない」という3つの理由です。

 

今回の僕のケースはおそらく「忘れる」だと思います。「忘れる」は忘れないようにタスクに入れる、チェックリストを作るなどで改善するしかないですね。口うるさく言うのが一番かもしれませんが・・・。

 

ただ、僕が税理士事務所の現場を見て感じることは、「なんてフォローしたらいいか分からない」その結果、「なぜかしない（サボり）」につながっている様な気がします。

 

実際に僕も経験があります。セミナーをやってフォローをしろと言われても、そもそもどうやってフォローするの？何をフォローするの？ということです。

 

「忘れる（サボり）」はありませんでしたが、頭を悩ませた経験はあります。

 

事前に決めておこう！

 

そこでオススメするのが、セミナーの数日前に必ずフォローをどうやってやるか企画会議を行って決めるということです。これは、セミナー講師を含めた、営業に関わる全員でやることをオススメします。

 

ちなみにセミナーをやってからフォローのやり方を考えている様では、すでに手遅れです。お客さんには遅くても1週間以内にフォローできるといいですね。それを過ぎるともうアウトだと思います。

 

なので、あらかじめ、フォローのやり方を決めておくことで、スムーズにフォローが出来るはずですし、セミナーそのものをフォローがしやすい終わり方に工夫することができると思います。

 

以外とセミナーそのものがフォローしずらい内容になっているケースも少なくありません。

 

これらの問題は、事前に企画会議を行うことで解決できます。税理士事務所の営業は個人の力で行うものではなくチームの力で行うものです。企画会議により、各々の悩みが解決し、チームとして連携が出来るので営業が加速的にうまくいく様になると思います。

 

僕は営業の仕組み化の第一歩はこういったことをしっかり行うことだと思います。

 

フォローをすれば間違いなく契約につながり売上は増えるはずです。これからセミナーやイベントを行う際は、必ず、誰がどうやってフォローするのか？何をフォローするのか？こういったことを事前に企画会議を開いて決めてくださいね！

 

ー高名一成