経営戦略

売上が伸び悩む会社への処方箋

From:福元友則

 

今日は営業戦略において非常に重要で今すぐやった方がいいのにほとんどできる人がいない話をしたいと思います。

 

それは「万能薬を売るのをやめる」です。

 

セミナーの休憩時間や懇親会などでどうやって売上を増やせばいいのかという相談を受けます。

 

そういう時に何に困っているのですか?と聞くようにしています。

 

そうするとうちの商品があれこれと説明してくれる社長が大半です。

 

でも中には僕があまりよく知らない商品を扱っているケースももちろんあるわけです。知っている商品もありますが、その会社が扱っている商品をきちんと知っているわけでもないのでこんなことを教えてもらっています。

 

それはどういう商品なのか?

 

誰にそういう効果があるのか?

 

他にも同じような商品はあるのか?

 

ライバル商品とどう違うのか?

 

その商品がどういった商品なのか説明を受けたり、例えばパンフレットを読んで知ることができることにあまり参考になる情報はありません。(セールスにおいてです。)

 

たいていの場合、いかにうちの商品がすごいかという話をされるか、逆にうちの商品は他と比べていいところがないというようなネガティブな答えが返ってくるかです。

 

でもどちらのケースでも確実にやったほうがいいのが「万能薬を売るのをやめる」ことです。

 

1つの商品やサービスは色々な人に利用されています。

 

利用してくれているお客さんはみんな違うお客さんで、同じお客さんではないのです。

 

ですから、お客さん1人1人違う理由から購入してくれたり、利用してくれたりしています。

 

例えば薬。

 

ジョンソン・エンド・ジョンソンが販売しているタイレノールという薬があります。

 

「いつでものめる風邪薬」として有名になりました。それまでは、食後にしか飲めなかった風邪薬を空腹時でも飲めるようにしたことで有名になった風邪薬です。当時、市場シェアの35%以上を占めたそうです。

 

今では一般的な風邪薬です。

 

今、これでは売ることはできません。

 

体調が悪くなった時に効くのなんて当たり前だからです。
他にも同じようなものがたくさんあります。

 

なのでジョンソン・エンド・ジョンソンはどうしたかというと「商品を専門化」して複数に分けました。

 

タイレノール偏頭痛用
タイレノール腰痛用
タイレノール風邪・インフルエンザ用
と病状ごとに商品展開しています。

 

例えば医者。

 

最初の医者は、どんな病気の治療でも扱っていたそうです。

 

それがだんだん特定の病気に専門化していき、今では様々な専門課ができています。

 

お客さんのニーズに応えることが、スペシャリストにとって専門化することになるからです。

 

なので、専門の中にまたさらに細かい専門ができていくというのが我々専門家業では当然に成り行きなのです。

 

なので、自分のお客さんのことをよく知って、そのお客さんの種類ごとに専門特化していくというのが専門家にとって非常に重要な戦略になります。

 

いつまでも万能薬を売っていると時代遅れになってしまいます。

 

もし競合が先に専門化してしまえば、万能薬に勝ち目はありません。

 

ですから、よそに先駆けて「万能薬を専門化して複数に分ける」というのが競争で勝ち抜くために必ずやらなければいけないことになります。

 

ぜひ時間をとって専門化、検討してみてください!

 

ー福元友則

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