From：高名一成
お金をもらうことは悪いこと。
実はこう思っているビジネスマンは非常に多いです。
それがきっかけに申し訳ないと思ってしまい、高額商品を売れなかったり、自ら価格を下げたりしてしまいます。
そして、やがて営業に対する活動量が少なくなってしまいます。
先日、そんな話があったので今日はその話を紹介したいと思います。
僕は髪を切るときは自宅の近所の美容院で切ってもらっています。
いつもそのお店のオーナーさんに切ってもらっていて、大変お世話になっています。
そして、つい先日そのオーナーさんと食事に行きました。食事をしながらお店の現状や新しく出店したお店の状況のことなど、いろいろ仕事の話をしました。
お店はオープンして3年目くらいとのことですが、順調に集客できているそうです。そして、数ヶ月前に2店舗目を出店したそうですが、こちらも集客には問題ないそうです。
さらに集客したお客さんのリピート率も高い水準にあるようなので順調に経営ができているとのことでした。
施術の腕はいいし、施術中の接客も素晴らしいので、リピート率が高いのも「なるほどなぁ〜」と思えました。
そこで、もっとお店を伸ばしていくためにいろいろ考えているところですと言っていたので、「客単価を増やして売上を増やしてみてはいかがですか？」と伝えました。
新規集客も順調にできていて、リピート率も問題無いのであれば、客単価を増やすことに着手するのは当然の選択です。そう伝えるとオーナーさんは、、、
「僕はそう思っていて、実際にやっているんですけど、残念ながらお店全体の取り組みにはなっていないんですよね。」
と言っていました。
つまりどういうことかというと、オーナーさんは客単価を増やすことが出来るけど、スタッフは出来ないということです。なぜ、できないか？話を聞いていると、お金をもらうことは悪いことというマインドにスタッフがなっているそうです。
実はこれ、よくあることなんです。
お金をもらう罪悪感
多くの人は営業をして売ることにすごく抵抗をもっています。そして、お金をもらうことが悪いことだと思っている人もいます。つまり、お金をもらうことに罪悪感を感じてしまっているんです。
これは、様々なメディアによって無意識のうちに植え付けられている感情です。なので、多くの人はお金をもらうこと、「お金儲け」に対していい感情を持っていません。ネガティブな感情を持っています。
でも、本来お金を支払うという行為は、お客さんがその商品に価値を感じて、その商品が欲しいから、その対価としてお金を支払います。そして、提供する側はその対価に合う様な商品を作り上げ提供しています。
なので、本来商品を提供する人とお客さんは対等な立場であり、そこに罪悪感を感じることはありません。
余談ですが、もちろん商品に自信が無い場合は別です。
僕も過去に勤めていた時は商品に自信を持てなく積極的に営業ができない時がありました。
自社の商品を売ってもこのクオリティでは価値を提供することはできないんじゃないか？うまい事言って売りつけて自分たちだけ儲ける結果になるんじゃないか？
そう思うと営業という行為ができません。売ったのに何だかんだ理由をつけて契約を白紙にしたこともあります。なので、本来は営業するのではなく、商品の改良をするべきだったんですよね。
話を戻すと、、、
あなたの商品は購入することにより、お客さんの抱える問題を解決したり、願望を叶える素晴らしい商品だったとしたら、、、
実は、その提案をしてあげないということはお客さんの機会損失を生み出していることに繋がるんです。
もしかしたら、抱える問題を解決できないことによる、新しい問題が起こったり、あなたがその商品を提案しないがために、他の会社の商品を購入し失敗してしまう可能性もあります。
最終的に買うか買わないかはお客さんの選択です。ですが、そういう選択肢を提供してあげないのはお客さんに対して損が発生する可能性があることではないでしょうか？
つまり、本来は提案してあげていないことに罪悪感を感じるべきなんです。
なので、あなたが本当に価値ある商品を売っていて、お客さんの人生やビジネスをより良いものにできる！と思っているのなら、そのチャンスがあることを教えてあげた方がいいと思いませんか？
ー高名一成
PS.
僕は今までこのオーナーさんにはカットしかお願いしていませんでした。
でも、ある時にパーマやスタイリング剤を提案された時に、お願いしてみるとセットがしやすくなったり時間短縮できたりと自分の思っていた問題が解決されました。
僕の客単価は1.5倍くらいになったと思いますが、とても感謝しています。
