From：福元友則

 

「説得力のある人たちの共通点は、質問を数多くすることだ。」
これは、ギリシャの歴史家ヘロドトスの言葉です。

 

僕は数多くのセールスマンを見てきましたし、数多くのセールスの悩みを聞いてきました。それに数多くのちまたで言われるセールステクニックも知っています。

 

ほとんどの人は、売れるセールスマンというと口達者な人をイメージします。
この商品／サービスのいいところを言葉たくみに説明するからこそ売れる、そう思っています。

 

ですが、現実は逆のことが多いです。

 

自分が大して興味がないものの場合、まず話を聞きたくありません。

 

話されれば話されるほど不快になってしまいます。

 

反対に興味があるものの場合。

 

話を聞き始めの頃は、相手の話に興味があります。
ですが、それも途中まで。

 

一通り聞いてしまうと、今度はこちらの疑問を解決してもらわないと購入を決めれません。

 

どんな商品なのか？とか、どんな人が使ってるのか？とか、実際のところ効果はどうなのか？今が一番お買い得なのか？とか、色々疑問でてきますよね。

 

相手が疑問を持っている場合、それを解消しないとさきには進めません。

 

ですが、よくしゃべるセールスマンはこの時、しゃべりすぎてチャンスを逃してしまうのです。

 

この人は自分のことに興味があるんじゃなくて、この商品を売りつけたいだけだと確信させてしまうと、当然ですがその商談はもう進みません。

 

質問することでセールスを購入に進めることができるのです。

 

セールスにおいて質問が重要な理由は以下の通りです。

 

①質問はお客さんをしゃべらせることができます

人は緊張する場面で無口になると余計に緊張を感じるようにできています。

 

相手の緊張をほぐしたい場合、相手にしゃべってもらうことが重要なのです。

 

なので、質問をたくさんすることで自分より相手に多くしゃべってもらうことが肝心です。

 

②質問は相手の注意をひきつけます

人の集中というのは、そんなに長くはもちません。
相手はよほど欲しい商品でもないかぎり、こちらの話を真剣に聞いてもらえる時間は驚くほど短いということです。

 

相手の集中が途切れてしまうとどうなるのか？
会話の流れがわかならくなり、余計に話を聞く気がなくなります。

 

適当にあいづちを売って、早く商談を終わらせようとなってしまいます。

 

そうならないためには、適当なタイミングで相手の集中を切らさないようにしなければいけません。

 

会話の流れを壊さずにそれをするには、質問をすることが重要なのです。

 

③説明をしても納得してくれないが、質問をすると納得してくれる

購入を最終的に決めてもらうためには、こちらがいくら説得しても無駄です。

 

最後は相手に決断してもらうしかありません。

 

それをするには、納得して購入の決断をしてもうのです。

 

納得するためには、これを買うべきだよなと思ってもらうことが重要で、そのためには質問をすることで、自分で自分を説得してもらうしかありません。

 

動物もそうですが、追うと逃げます。逃げると追います。

 

購入の決断をしてもらいたい時にどんどん押したいくなる気持ちはわかります。

 

ですが、この時にこちらから押してしまうと相手は売り込まれたと感じて引いてしまうのです。

 

そうなってしまってはせっかくここまできた商談もパーです。

 

ですから、相手が購入を決断できるだけの材料を提供できていたらあとは質問をして待つのみなのです。

 

セールストークを作ることには関心がむいても、質問にはなかなかむきづらいと思います。

 

ですが、質問こそセールストークなのです。

 

意識して質問をすることで商談の成否が大きく変わります。

 

ぜひ試してみてください！

 

ー福元友則