経営戦略

顧問料を上げたら起きたこと

From:高名一成

 

僕たちはお客さんの数を増やして会社を成長させることより、少ない数のお客さんでも会社を成長させる仕組みを持つことが重要だと考えています。

 

なぜなら、理由のひとつは今後日本は人口が減り会社が減る構造になるからです。

 

その中で数を取りにいく戦略をとると超レッドオーシャンの市場に参入することになり、しかも、こういった状況化で勝ち残るのは大手の会社のみです。

 

税理士業界でいうと、顧問先の数を増やして事務所を成長させるということに当てはまります。

 

今までは顧問先を増やして事務所を成長させていくことが当たり前の時代でした。

 

数を増やすときに一番効率のいいやり方は価格を安くすることです。安くするから、効率よくたくさんの数を獲得することができます。

 

これはマーケティング上の考え方としては正解ですが、この影響により税務顧問の価格は値下がり続けています。

 

もちろん、それによってどんどん成長してきた事務所もありますが、このやり方でビジネスを成長させると「いつも忙しい」「収益性の悪化」「サービスの質の低下」という状態が定着してしまいます。

 

これは、税理士業界に限った話ではありません。このやり方だけで自社を成長させると、どの業界でも必ずこういった状態になってしまいます。

 

価格を下げ利益を削り、顧客獲得をしたので、どこかで客単価を高めて利益を削った分を回収しなければ健全な経営はできません。

 

そして、僕たちはそのやり方をこのブログや講座を通じてお伝えしてます。

 

先日、その講座の受講生から嬉しい報告をいただきました。

 

顧問料を上げてみたら、、、
その受講生は今までは安く顧問先を獲得していたそうですが、この講座をきっかけに営業のやり方や客単価の概念を大きく変えました。

 

単価を高くする営業のやり方を実践し、従来やっていた安い価格での契約を辞めたそうです。

 

講座で学んだ通り実践した結果、顧問料を大幅に上げることに成功しています。しかも、そういうお客さんはとてもいいお客さんです。

 

無理な要求やお願いもなければ、こちらが伝えたことをきちんと守ってくれます。通常、客単価を増やすと、いいお客さんがついたり、既存のお客さんの質が良くなります。これが利益を増やす以外のもうひとつのメリットです。

 

そして、この受講生は「仕事がとてもラクになった」とお話しされていました。

 

しかも、学んでから半年も経っていない間での成果です。

 

税理士も、その他の業種でもそうですが客単価を上げるということは、これからの時代のビジネスモデルに一番必要なことです。

 

きちんと取り組めば2018年内に成果を残すことも可能なことで、これからはこの仕組みをきちんと作った会社がどんどん成長することができるはずです。

 

ー高名一成

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