from　福元友則

 

税理士事務所のホームページを見ているといつも思うことがあります。

 

他の先生の事務所のホームページを見たことあるのかな？と、、、

 

どの先生のどの事務所のホームページにもほぼ例外なく

何ができるかとか、、、

 

どんな業務を扱っているかが並んでいます。

 

単純に業務を載せているケースもあれば差別化などを目的として載せているケースもあるかと思います。

 

法人税、消費税、記帳代行、年末調整、資金繰り支援などなど、、、

もし新規顧問先を獲得したいと思っているのなら、これらは選ばれる理由になりません。

 

なぜなら、社長にとっては
できて当たり前とか、どこでもやっていることだと思っているからです。

 

なのでここで視点を一段階ずらす必要があります。

 

ここでこんな質問をしてみてください。

もし社長が税理士を選ぶときに、
業務内容ではなく相談する意味で選んでいるとしたらどうしますか？

 

同じ法人の顧問税理士を探している社長がいたとします。

でも頭の中にある質問や疑問は社長1人1人違うかもいれません。

 

たとえば

 

この事業、このまま続けて大丈夫だろうか？とか、、、

数字の見方が分からず、不安が消えないとか、、、

今の判断が後で問題にならないか心配だとか、、、

誰かに整理してもらいたいが、否定はされたくないとか、、、

 

これらはすべて税法や税目の話ではありません。

考えを整えたい、判断の軸がほしい、安心したいという相談です。

 

つまり先生の顧問税理士としての姿勢について知りたいと思っているのです。

 

ところが多くの先生はこの段階でいきなり業務の説明をしています。

 

すると社長はこの先生も他の税理士と同じだなと思うわけです。

一方、選ばれる先生は、相談の入り口を業務にしていません。

 

選ばれる理由にしています。

 

彼らはこう考えています。

自分が売っているのは税務ではない。

 

お客さんの問題解決であり、そのためにも相談に対する姿勢が重要であると。

 

つまり

何を相談する人なのかとか、、、

どんな状態の人が相談に来るべきかとか、、、

相談すると何が整理されるのかとか、、、

 

これらを事前に明確に言語化して発信しているのです。

 

すると社長はこう感じます。

 

この先生なら自分の状況を分かってくれるかもしれない！

他の先生とは違って、相談ができそうだ！

 

もしかしたら自分の問題が解決できるかもしれない！

 

こうなると他の先生は目に入らなくなります。

 

もちろん比較されないので料金や金額が問題になることもありません。

 

重要なのは、

先生に相談する意味を考え、社長の言葉で先回りして発信していくことなのです。

 

それができるようになると相談の場が相見積もりをもらうための場ではなく、相性などの確認の場にすることができるのです。

 

結局、理解してから理解されるということですね。

 

まずは社長のことを理解することにつとめることが遠回りのようで近道なのです。

 

ぜひ先生の事務所でも取り入れていきましょう。