新規顧問先獲得

見込み客との信頼関係の作り方

From:高名一成

 

あなたはお客さんとの信頼関係は
作れていますか?

 

この質問にドキッとした人は要注意かもですね。

 

あなたは既存の顧問先との信頼関係は十分出来ていると思います。
顧問先であれば、毎月訪問をして顔を合わせて、
コミュニケーションを取っているので、
当然といえば当然の話です。

 

ただ、顧問先以外で考えるとどうでしょうか?
定期的に顔を合わせることも難しいので、
なかなか出来ていない様な気がします。

 

ですが、あなたは、顧問先以外の方とも定期的に
信頼関係を作っていかななくてはいけません。

 

なぜならば、以前、この記事で紹介した様に、
(記事:新規顧問先獲得に必要な3つの仕組み

新規顧問先を獲得するためには、
見込み客との信頼関係構築が重要だからです。

 

信頼関係 = コミュニケーションの頻度

 

では、信頼関係とはどうやって構築されるのか?
それはコミュニケーションの頻度で決まります。

 

頻度というところがポイントなのですが、
長さより回数を重視しようということです。

 

回数を増やしていくことによって、
見込み客からの信頼が深まっていきます。

 

これはマーケティングの専門用語で
「ザイオンス効果」と呼びます。
「ザイアンスの法則」とも呼びます。

 

これはアメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが発表した
別名「単純接触効果」と呼ばれる心理効果のことです。
様々な実験から効果が検証されています。

 

このザイオンス効果によると、
対象となる物や人物と触れ合う時間が短くとも、
回数を重ねると、好感度や評価が高まっていくというものです。

 

例えば、ある人と1回の接触で10時間
密なコミュニケーションをとるより、
1時間を10回に分けてコミュニケーションを
取った方がその人に対する好感度や評価が高まるということです。

 

よく「会社にいる時間があったら、お客さんにあってこい!」
なんて営業スタッフに説教をしている話を聞きますが、
それにはこういった理由があるからなんです。

 

ただ、理由も無しに何回も会うことは難しいですよね。

 

情報発信の仕組みを作る

 

コミュニケーションの頻度を上げるのは、
会うことだけではありません。

 

情報発信をしていくことで、
信頼関係を作ることが出来ます。

 

特に税理士事務所のサービス内容から考えると、
情報発信をして信頼を作っていく方がいいと思います。

 

情報発信の媒体としては、

 

・FAX-DM
・メルマガ
・ニュースレター(郵送)

 

こんなところが一般的なんですが、
情報発信にはポイントがあります。

 

それは、
「あなたの専門家としての権威性と価値観を伝える」
「見込み客が抱えていて、あなたの商品で解決できる問題の教育」

ということです。

 

これが伝わる様な情報発信を繰り返し行うことが重要です。
この繰り返しということもポイントです。
多くの人はあなたの情報を見ていません。
そして見てもすぐ忘れます。

 

なので、繰り返し繰り返し
あなたの権威性と価値観を伝えてください。

 

そして、問題の教育に関しては、
税務顧問を税理士に頼まないと起きる問題や
既存の顧問税理士に見込み客がよく抱える不満などです。
(もちろんあなたがその問題や不満を解決できる場合のみです。)

 

注意点は、
情報発信の目的は信頼関係を構築して、
最終的に税務顧問契約を結ぶことなので、
自身の提供サービスと関係が無いことや
専門性の無いことを発信してもあまり意味はありませんよ。

 

ちなみに情報発信には
必ずしもノウハウを入れる必要はありません。

 

あとは売り込みは厳禁です。
ただの営業ですからね。

 

最後に頻度の話です。
頻度は、活用する媒体によっても変わりますが、
毎月より毎週、そして毎週より毎日やる方が
効果的で、信頼関係が深まります。

 

この一連の活動をマーケティングの専門用語で
リストブランディングと呼びます。

 

この地道な活動があなたの長期的な売上を決めてきますし、
営業で一番大事な活動です。

 

ですが、長期的に見て一番重要な活動なんですけど、
緊急性が無い活動になるので、
どうしても慣れないうちは後回しにしたり、
継続することができなくなります。

 

なので、最初は毎月情報発信をする。
慣れたら毎週する、そして毎日というサイクルを作ると
いいのではないでしょうか?

 

すでに行っている事務所もあると思いますが、
あなたの専門家としての権威性と価値観は伝わっていますか?
信頼関係は作れていますか?

 

やっている事務所は内容を見返してください。
やっていない事務所は、ぜひ情報発信を始めて
信頼関係を作っていきましょう!

 

ー高名一成

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