経営戦略

税理士はなぜ高単価のサービスを売れないのか?

From 福元友則

 

なかなか取引額をあげれないという相談をいただくことがあります。

 

僕が取引額を増やさないと利益も増えないし、資金繰りならないし、働く時間も増える一方で経営が楽になっていかないですよと言うからでしょう。

 

事実、売上が増えて、利益も増えて、資金繰りがよくなって、なのに働く時間が減っていく社長がいます。

 

その一方、売上が増えているのにもかかわらず、利益は増えず、資金繰りもよくならず、働く時間だけどんどん増えていってしまう社長もいます。

 

この両者の違いは何にあるのか?というと客単価にあることがほとんどです。

 

一般的により低価格の商品や顧客層に入っていくと薄利多売になりやすく、売上とは別に経営がしんどくなりやすいです。

 

反対に高価格の商品や顧客層に入っていくと経営が楽になりやすいです。

 

高単価の商品を高い成約率で売れる会社ほど経営が楽になっていくのです。

 

経営計画などの話をしていると売上をどうするという話になりやすいです。

 

売上が伸びれば経営がよくなると言わんばかりの計画です。

 

こうした計画をたて、この計画の目標達成をがむしゃらに頑張ると最初のうちは達成できるかもしれません。

 

しかし中長期になると全然達成できなくなることがよくあります。

 

それは燃え尽き症候群、もうこれ以上頑張れないところまで来ているのです。

 

この状況でさらに頑張ることを前提にした計画をたててしまうと会社は壊れてしまいます。

 

売上を考える時にはぜひ取引規模を大きくすることを考慮してください。

 

で冒頭の質問に戻ります。

 

取引規模を大きくする時には注意が必要です。

 

まず取引量を増やすための提案ができなければいけません。

 

例えば税理士事務所の場合、税務顧問だけでは取引規模を拡大することはできません。

 

取引量を増やすことができないからです。

 

ですので、税務顧問の次の商品が必要になります。

 

ここまで取り組めている先生はまだまだ少数派でしょう。

 

ですが、ここまで取り組めている先生は次の課題に直面します。

 

税務顧問を売るように次の商品を売れないという問題です。

 

商品が違えば、売り方も変わります。

 

一般的に低価格の商品やニーズ商品は商品説明をして、価格を提示すればそれで売れます。

 

しかし高単価の商品やウォンツ商品はこの売り方では売れません。

 

商品説明や価格の提示では売れないのです。

 

では、どうすればいいのか?というと、、、

 

商品ではなく、ソリューションを売るようにしてください。

 

顧問先の問題を発見、特定し、その問題を解決する方法を教えてあげるのです。

 

そしてその問題を解決する手段として商品やサービスとして提案するのです。

 

すると今まで顧問先の社長が渋い反応をしていたのが嘘のようにどんどん売れるようになっていきます。

 

このポイントをはずして営業をするとどれだけ頑張ってもうまくいきませんので、今後の営業を見直す際のヒントにしてくださいね!

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