From：高名一成

 

顧問先のタメになると思ってせっかくやってあげたことが、全て無料の奉仕活動になってしまう。しかも顧問先から頼まれたことなのに、、、。

 

もしかしたらあなたも、税務顧問以外のサービスを提供しても、顧問料の範囲内のサービスに思われてしまい報酬が獲得できないという経験をしたことがあるかもしれませんね。

 

この話しは実際にいろんな人から聞きます。その結果、顧問先からはこれ以上お金をとることができないと考えています。

 

僕はこれを最初に聞いた時、なぜこうなるのか全く理解できませんでした。

 

それで、いろいろ話しを聴いて紐解いていくと、サービス業によくある落とし穴にハマっていることが分かりました。

 

その落とし穴の正体は「商品化」です。

 

何をしても無料の奉仕活動になってしまう原因は「商品化」ができていないからです。

 

商品化できてないという状態は、価格も決まっていなければ、どんなことをどれくらいするのかも決まっていなく、お客さんに商品をきちんと伝えることができない状態のことです。

 

例えば、コンサルで考えてみると価格が決まっていなかったり、毎月何をやるのか？というスケジュールも決まっていなければ、それは商品として認知されません。

 

その場合に多いのが、自分自身も商品という認識が薄く、別料金で売るということができていない人がとても多いです。

 

こんな曖昧な状態では、顧問先はよくわからずに、顧問料の範囲内のサービスだと思ってしまうのも当然です。

 

サービス業は商品化できていないものは、ほぼ全て無料になってしまうのです。

 

なので、報酬を獲得出来ている事務所は商品化をしています。きちんとしている事務所は提案書などもしっかり用意してあります。

 

コンサル事業を始めようとすると、まず一番はじめにコンサルスキルを身につける必要があります。

 

これは正解です。サービスの根幹になるスキルが無いとコンサルは出来ないですからね。

 

そして、次に多くの人が営業をどうやろうか？ということで、そこの仕組みを作ることに走りがちですが、仕組みを作っていざ営業をしようと思うとあれ？いくらで売るんだろう？どんな契約で毎月何をするんだろう？となりがちです。

 

したがって、順番としては、まずは商品化！コンサルスキルの次はコンサルの商品化です！

 

これを間違うと営業の仕組みが出来て、見込み案件はあるのに、売れない・・・・。

 

ということになりがちなので、まずは、商品化に取り組みましょう。それがしっかり出来ると顧問先に「顧問料の範囲内でお願い」なんてことは言われなくなるでしょう！あなたが欲しい報酬で契約できるはず！

 

ー高名一成