From：高名一成

 

コンサルをやっている先生は要注意。

 

コンサルを売ってはいけません。

 

なぜなら、コンサルはがんばって売ろうとしてもなかなか売れないからです。

 

コンサルはふつうの商品と違い、モノを見せることができません。

 

コンサルを経験していたり、知っているお客さんは少ないので、説明してもなかなか理解してもらえません。

 

コンサルは、仲良くなってお願いする、ゴリゴリ営業するといったよくある営業のやり方では売れません。

 

では、どうやって売ればいいのか？

 

それを理解するには、まず営業とはどの様な行為なのかを知る必要があります。

 

多くの人は営業を売り込むことだと思っていますが、そうではありません。

 

営業とはお客さんの「問題を解決すること」です。

 

人は何か問題を抱えた時にその問題を解決する手段として商品を買うのであり、最初からその商品が欲しいわけではありません。

 

どんな商品も問題を解決するために存在しています。

 

ですから、営業ではお客さんに問題を認識させましょう。

 

お客さんは問題を自分では認識していない場合があるので、いろんな角度からいろんな方法を使って問題を認識させましょう。

 

それから、問題を解決したい状態にさせましょう。

 

問題を解決しないと起きること、問題を解決することで訪れる未来、こんなことを伝えるとともに、なるべく早く解決した方がいいことを訴求しましょう。

 

これがうまくできれば、お客さんは今すぐ問題解決をしたい状態になるはずです。

 

その問題解決できる商品は、お客さんにとって喉から手が出るほど欲しい商品になっています。

 

きっと詳しく説明する間もなく、売って欲しい！と言われるようなるでしょう。

 

コンサルの営業は基本的にこのプロセスで売らなければいけません。

 

売り込むと基本的には売れませんし、何とか売れたとしても報酬はだいぶたたかれてしまいます。

 

極論、この売り方でやれば税務顧問も高く売ることも十分可能です。
（が、おすすめしません。相場は調べればすぐに分かるのでいずれ安くなります）

 

すでにコンサルをやっている先生、これからコンサルをやっていこうと考えられている先生はこのスキルも身につけてください。

 

ー高名一成