From：高名一成

 

税理士事務所は営業が下手だとよく言われますよね。

 

実際に営業に苦手意識を持っている人はかなり多いと思います。

 

営業に苦手だとか、かなりの拒否反応を示す人は今までにたくさん見てきました。

 

でも、僕は税理士事務所が営業が下手だとは思いません。

 

なぜなら、税理士事務所は営業をしていないだけで、営業の成約率を高めるためのテクニックをいつも使っているからです。

 

なので、これを意識して営業に活かせば、好きな時に好きなだけ契約が取れるはずです。

 

一般的に営業がうまい人は、人当たりがいいとか、話上手だとか、折れないメンタルを持っているとか言われがちですが、実はそんなことはありません。（もちろんこういった要素はあった方がいいです）

 

実際にトップ営業マンの中には話しベタな人はかなりいます。

 

口数は少なく商談の場では、あまり話しをしていない。一見、この人本当にトップ営業マンなのかなと疑問を感じる人がダントツの成果をあげていることが多々あります。

 

なぜ、こういった人がダントツの成果を上げられるのでしょうか？

 

それは、営業において最も大切なことは、話すことではなく、相手の話をよく「きく」ことだからです。

 

一見、当たり前の様に思えますが、これが意外とムズかしいことなんです。

 

営業でよくやりがちなのが、自分が一方的に話し続けてしまうことです。

 

自分の商品のいいところをきちんとプレゼンしたいから話し続けてしまったり、あるいは沈黙が怖くて喋り続けてしまうといったことです。

 

でも、実はこれは逆効果。

 

営業マンから「この商品はこの部分が優れているんです、、、」「この商品は社長に必要なものなんです、、、」と言われてもお客さんは納得しません。

 

お客さんは、売りつけられている感覚を強く抱いてしまいます。
すると、警戒心が強くなるので契約にはなかなか至りません。

 

そうではなく、トップ営業マンは商談の場では、お客さんの話を「きく」ことに集中しています。なので、話しベタでもトップクラスの成績を上げられる人がいるのです。

 

そして、きき方にはポイントがあり、大切なことは「聞く」ではなく「聴く」ことです。

 

一般的に「聞く」とは音が聞こえるとか、話し声が聞こえるとか音や声が自然と耳に入ってくることを指します。

 

一方、「聴く」とは、自ら聴くに気になって、注意深く聴くという様なことを指します。分かりやすくいうと傾聴ということですね。

 

営業の場面では、聴くということを実践し積極的に相手の話しを聴く必要があります。

 

聴くからこそ、相手のことをよく理解できるようになり、相手との信頼関係を強く構築することができます。

 

この聴くを実践するときに大事なことは「質問」を繰り返すということです。

 

質問をして聴くからこそ、相手の悩みや問題、考えていることを掘り下げて理解することができますし、相手からすると、「きちんと理解してくれようとしているんだな」と感じてもらうことができます。

 

だからこそ、信頼関係が強くなりますし、専門家としてお客さんの抱える問題解決の最善策を見つけ出すこともできます。

 

このことから考えると、税理士は普段顧問先の社長の話をいつも「聴いて」いるのではないでしょうか？

 

聴いたことに対して、質問を繰り返し、社長の現状や悩みを理解しようと努めているのではないでしょうか？

 

つまり、普段の仕事ですでに「聴く」ことに対するトレーニングはできているのです。

 

あとは、それを営業だという意識をもった状態で試してみることです。

 

そうすれば、あっという間に契約はとれるはずです。

 

ぜひ意識してやってみてください！

ー高名一成

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