From：高名一成

 

僕のような仕事をしていると売上を増やす仕組みを作りたいという相談を受けることがあります。

 

売上は仕組を作って仕組みで増やそうと言っているので相談を受けるのも当然と言えば当然です。

 

でも、実際に仕組みづくりをする時は売上を増やす仕組みという観点では考えません。

 

売上はただの結果であって、作るべき仕組みはさらにブレイクダウンしたものだからです。

 

その作るべき仕組みは次の2つで「集客」と「利益」です。

 

集客はお客さんを集める仕組みで、ここで定義するのは「効率よくたくさん集客できる仕組み」です。

 

だから、この仕組での目標は「どれだけ新規客が増やせるか？」を指標にします。目標というと指標を売上にしてしまう人が多いのですが、ここでは新規客の数を指標にします。

 

新規客を効率よく増やすには、他より競争優位性が必要で、一番効果的な競争優位性は価格です。

 

ライバルより価格を安くすることで新規客はたくさん集めることができます。集客をうまくやっているところは価格で競争優位性を作り集客しています。

 

次に利益はイチ顧客からの利益を最大化させる仕組みのこと。

 

集客だけやっていると、お客さんは増えますが利益は悪くなります。

 

顧問先が増えているけど、その分忙しくなって人件費がかさみ利益が減っている、、、という事務所は少なくないでしょう。

 

ですから、集客したお客さんの客単価を増やして利益を増やす仕組みが必要です。

 

ビジネスの成長にはこの2つの仕組みが必要でこれをきちんとしている会社はどんどん成長していきます。

 

この2つの仕組みは2つあるからこそ相乗効果を生みます。

 

片方しかないと、集客できても利益が減ったり、利益を増やせても集客できないので、頭打ちになってしまいます。

 

どちらから作ればいいのかは、個々のビジネスの状況によって異なります。

 

集客にした方がいい会社もあれば、利益にした方がいい会社もあります。

 

大切なのはそれを見極めることと、両方作る計画をきちんと作っておくことです。

 

ぜひ、あなたの事務所の現状はどうなっているか？
これを確認し、仕組み作りを始めていきましょう！

 

ー高名一成

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