from　福元友則

 

経営を考えるときに間違えてはいけないことの１つにこれがあります。

 

より良さをアピールすることと違いをアピールすることは全くの別物ということ。

 

どこどこの事務所と比べてここがいいというようなときはより良さをアピールしています。

 

一方、うちの事務所にあってよそにはないのはこれですというような場合、違いをアピールしています。

 

大切なのは違いをアピールすること。

 

より良いというのは例えば品質などの質について言及することになります。

 

すると相手に質を理解し、質を評価することを求めることになります。

 

例えばお客さんが複数の税理士事務所とお付き合いをしてきた経験があれば、もしかしたら品質を評価できるかもしれません。

 

しかしそれはたくさんいる顧問先候補の中のほんのごく一部。

 

９９％のお客さんはわからないことです。

 

そうなるとわからないことよりわかることで判断しようとします。

 

その代表例が価格。

 

顧問料がいくらというのはとてもわかりやすく、しかも比較もしやすい。

 

すると金額で決まってしまうというわけです。

 

ところが金額で比較しようとした時に、内容が明らかに違っていたらどうでしょう？

 

選ぶ基準は人によって変わってくると思いませんか？

 

もちろん金額で選ぶ人もいます。

 

しかし金額よりも内容で選ぶ人もいます。

 

同じものであれば（お客さんから見て同じものに見えていれば）誰でも安いほうがいいです。

 

しかし違うものであれば、安いほうがいい人もいれば、高くても内容がいい人もでてきます。

 

安くして契約をとろうという戦略であれば問題ありませんが、ほとんどの事務所にとって価格が生命線のはず。

 

顧問先が何件増えるかよりも顧問料がいくらになるかのほうが実は経営に大きな影響を及ぼします。

 

ですので、顧問料を高めるためにもよそとの違いを作り出しましょう。

 

マーケティングするということは常に魅力的な存在になるか、普通の存在になるかを決めているようなものなのです。

 

お客さんを魅了するか、忘れられるか、どちらがいいですか？

 

もしお客さんを魅了したければ、自社にしかない差別化ポイントを作り出し、そこに価値を見出すお客さんを集めましょう。

 

それはできるようになればなるほど、売上も利益を増えていき、またいい人材も集まり、いいお客さんに囲まれ、楽しい経営ができるようになっていきますので。

 

ぜひ時間をとって考えてみてください。