from　福元友則

 

僕がよく行くパスタ屋さんのランチにはアイスクリームがついてきます。

 

アイスクリームをどれにするのか選ぶことなくバニラを頼んでます。

 

アイスクリームの名前がバニラであってもおかしくないぐらいにです。

 

これはこの店だけでの出来事ではなくアイスクリームやソフトクリームを頼むときだいたいいつもこんな感じです。

 

きっと先生も同じような感じなのではないでしょうか？

 

ところが旅行に行ったときにアイスクリームを頼むときはこうではありません。

 

そのご当地ならではのものを頼むのではないでしょうか？

 

例えば京都に旅行に行ったら抹茶アイスにするとか。

 

バニラアイスは一般受けします。

 

ほぼ誰もが選んでいるのはバニラです。

 

アイスは好きだけどバニラアイスは好きじゃない人はレアですよね。

 

バニラアイスは選びやすく無難な選択肢です。

 

ですが、無難ということは魅力的ではないということ。

 

誰からも強烈に選ばれているわけではありません。

 

最初の選択肢というより、最後に残る選択肢という感じ。

 

積極的に選ぶというよりも消極的に選ばれるという感じです。

 

これがもしピスタチオのアイスだったらどうでしょうか？

 

ピスタチオは一風変わった意見の分かれる選択肢でしょう。

 

ピスタチオのアイスなんて選ぶ人いるの？と思われたかもしれません。

 

しかしピスタチオのアイスを選ぶ人は熱狂的なファンです。

 

ピスタチオ信者といえるかもしれません。

 

購入者はバニラよりも少ないかもしれませんが、ピスタチオには強烈なファンがいます。

 

バニラアイスを高額にして売るのはなかなか難しいかもしれませんが、ピスタチオのアイスを高額にして売るのは少なくともバニラアイスよりもはるかに簡単でしょう。

 

なぜなら消極的選択肢ではなく、積極的選択肢だから。

 

そしてそこにはファンが存在するからです。

 

経営を考えるときにはついついバニラアイスを考えてしまいがちです。

 

大企業であれば、バニラアイスを売って商売が、経営が成立するかもしれません。

 

しかし資本の小さい中小企業では経営も商売も成立しません。

 

よくてなんとか食べていけるの状態、もし儲かるようだったらそこには大企業が参入してきてあっという間に儲からなくなるでしょう。

 

税理士事務所でも同じことです。

 

よそと変わらないバニラアイスを売るような商売すると、売上はそこそこになりますがしかし儲かるようにはなっていきません。

 

そうではなくバニラアイスにはないもの、ピスタチオのような差別化されたものをそれを待っている熱狂的なファンに提供するようにしていくと面白いように儲かるようになっていきます。

 

両者の違いは何か？

 

それは差別化ができているかできていないか。

 

そしてその差別化をメッセージに落とし込み待っているお客さんに届けているか？なのです。

 

もし先生が儲かる経営をしたいなら、もしかしたら差別化こそが取り組むべき課題なのかもしれませんよ。