From：高名一成

 

「値決めは経営である」

 

これは京セラの稲盛和夫氏の有名な言葉です。

 

いまこの言葉の重みを感じる経営者はかなり多いでしょう。

 

特に物価上昇の影響を受けている企業は強く感じているはずです。

 

昨日ニュースを見ていたら物価上昇の影響を受けた企業の倒産が急増していると報道されていました。

 

そのほとんどの企業が価格転換できていないところです。

 

コストが上がっているのに価格を上げられなかったら経営は逼迫する一方です。

 

ですから、価格転換を迫られている企業は本気で考え、本気で取り組まなければいけません。

 

きちんとできれば、これをきっかけに経営が好転する可能性もあります。

 

実際、うまく価格転換できているところは、今の世の中の流れをきっかけに値上げをすることで利益を大幅に増やしています。

 

いま、値決めをどうするかは企業の生き残り戦略の最重要指標となっているんです。

 

しかし、価格転換ができない人が多いのが事実。

 

彼らは「値上げしたらお客さんがこなくなる」と思っています。

 

値上げしてお客さんが来なくなって売上が減ったら元も子もない…こんな風に考えています。

 

確かに値上げをすればお客さんの数は減るでしょう。

 

しかし、値上げをしなければ利益が減り経営は成り立ちません。

 

そこで1つの選択肢として考えてほしいのが値上げではなく、お客さんあたりの客単価を上げることです。

 

客単価が高まれば利益が増えるので健全な経営ができるようになります。

 

客単価を高めるには例えば、、、

 

Aという商品を買ったお客さんにBという商品を一緒に買ってもらうことができれば客単価は高まります。

 

Aという商品を買おうとしているお客さんに、よりグレードの高いCという商品をオススメして買ってもらうことができれば客単価は高まります。

 

このように客単価アップは商品の値上げをしているわけではないので、お客さんの数が減ることはありません。

 

商品単価の値上げに抵抗がある人は客単価アップを考えてみるといいでしょう。

 

しかし、客単価アップを考えた時に一緒に売る商品やグレードの高い商品がない場合があります。

 

その場合の最優先事項は商品開発です。

 

このブログではこれからの時代はお客さんの数を集めて売上を増やすというビジネスモデルではなく、お客さんあたりの客単価を高めて少ない顧客数で大きな売上を作るというビジネスモデルが重要だと繰り返しお伝えしています。

 

その重要性がいま外部環境の変化により急激に高まりました。

 

もし、物価上昇の影響を受けている顧問先があればこんなことをアドバイスしてあげてください。

 

それから、これは会計事務所にとっても同じことです。

 

顧問料単価を高めること、そのための商品開発をすること、これが事務所を成長させる上での最優先課題です。

 

着実に進めていきましょう。

 

ー高名一成

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