from　福元友則

 

先日うちの勉強会をやりました。

 

今回のテーマは見込客について。

 

見込客を常に獲得していかないと、その会社はずれ倒産してしまいます。

 

先生や社長がどれほど優秀であっても関係ありません。

 

どれほどやる気があっても、商品やサービスといったプロダクトがいいものであっても、志が高くても意味がありません。

 

あらゆる会社の推進力は、見込客と顧客次第なのです。

 

しかしだからといってむやみやたらに営業すればいいというものでもありません。

 

顧客は追いかければ追いかけるほど逃げていってしまうものだからです。

 

ではどうすればいいのかというと、、、

 

追いかけてダメなら引き寄せればいいのです。

 

営業に力を入れれば入れるほどに顧客を追いかけるようになっていきます。

 

すると成約率が落ちていったり、アポがとれなくなっていったりします。

 

これは人の本能によるものなのですが、人は自分が求める以上に相手からこられると危険だと判断し防御するようにできています。

 

成約率が落ちると、もっとたくさんアポをとるようにしようとなります。

 

例えば成約率50％なら1件の成約に2件のアポが必要ですが、半分の25％になると4件のアポが必要になります。

 

すると以前よりたくさん電話などのアポ取りが必要になります。

 

アポ取りに時間を多くかけるようになると商談にさける時間が減るようなります。

 

また多くのアポが必要になってくると見込み度の低い人のアポが増えるようになり、それがさらに成約率を下げる要因になってしまいます。

 

このように営業の悪循環にハマっていってしまうのですが、この間違いは最初の1歩目のところにあります。

 

お客さんを追いかけるのではなく、お客さんを引き寄せるのです。

 

つまりお客さんが集まってくるようにするべきなのです。

 

お客さんがいらないものを売ればお客さんを追いかけるようになります。

 

お客さんがほしいものを売ればお客さんから寄ってくるようになります。

 

ほとんどの会社はお客さんがほしいものではなく、自分が売りたいものを売っているがためにお客さんを追いかけるようになり、それが悪循環を招いているのです。

 

ではこうならないためにどうすればいいのかというと、お客さんのことを知ることです。

 

何に困っていて、何が欲しいのか、何を求めているのかを知りましょう。

 

税理士事務所はお客さんのことをよく知っているほうだと思いますが、それでも困っていることばかりになりがちです。

 

お客さんが何を求めていて、どうなりたいのかを把握できている事務所も顧問先も多くないでしょう。

 

何かをやるというときにプロダクトから考えがちですが、まずはお客さんを知ることからはじめましょう。

 

顧客理解が業績アップの土台であり、第1歩です。