経営戦略

3つの力が顧問料を下げる

From:高名一成

 

僕には税理士の友人がいます。

 

僕が税理士と仕事をしているのに、その友人はウチのお客さんではありません。あまり仕事の話しをしないので、実はお互いの会社がどんなことをやっているのかは具体的に知りません。

 

先日、その友人を含め、複数人で食事をしている時に珍しく仕事の話しになりました。一緒にいた人のほとんどは営業マンだったのですが、みんなノルマがどんどん上がっていると言っていました。

 

具体的には四半期のクォーター毎に客数のノルマが増えているようです。例えば、前期が10件の目標だったとしたら、今期は12件に増えているイメージです。

 

理由を聞いてみると、前期の目標達成ができたから、より高い目標になっているとかではなく、目標達成できていない人やチームもノルマが増えているようです。

 

詳細には分かりませんが、おそらく単価が下がっているんだと思います。単価が下がれば、売上を維持するためには数を売らなければいけないので、数のノルマが増えるのは当然です。

 

実際に、お客さんからの値引きが増えているようです。

 

税理士の友人も御多分に洩れず顧問料単価は下がっているようで、どこかのタイミングで顧問料アップをしてもらいたいと言っていました。

 

でも、単純な値上げって難しいんですよね。

 

お客さんからすると得になる要素が一個もありません。逆に損をした気分になるはずです。でも、えいやーで値上げをすると、受け入れてくれるお客さんが多いも事実。(確実に解約も出ます。)

 

その結果、客数は減ったけど、売上は増えたということもけっこうあります。でも、なかなか値上げに踏みきれませんよね。

 

なので、単純に値上げするのではなく、別のサービスを販売することで、1お客さんあたりの客単価を増やすやり方がオススメです。

 

それに、これからの時代はこの戦略が経営にとってとても重要な時代になります。

 

なぜなら、今後は今よりさらに価格が安くなり、利益がとりずらい世の中になるからです。その大きな要因は「自動化」です。

 

自動化が進めば、コストが下がるので、価格を安くすることで価格競争力を高めることができます。テクノロジーが進化し、便利になるのは嬉しいことですが、商売としてみると価格が安くなる要素が満載です。

 

そして、「競争」も激しくなります。競争が激しくなるということはライバルが増えるということなので、さらに価格が安くなります。

 

最後に、テクノロジーが進化することで、今扱っている商品の上位互換になるものや、全く違うアイディアでその商品を補えるものが出てくるはずです。すると「需要」がなくなります。もう、言うまでもありませんが、また価格が安くなります。

 

「資本論」で有名なマルクスは「自動化」「競争」「需要」この3つの力が価格をどんどん安くさせると言っていますが、それはすでに現実になっています。

 

でも、僕たちはそんな状況下でも経営を続けて会社を良くしてかなければいけませんよね。

 

そのためには、安くなった分を補うための戦略が必要です。そして、その戦略で重要になるのが客単価アップです。

 

客数を増やすのは超レッドオーシャンの市場です。そんな激戦市場で戦って勝ち残るのは至難の技です。

 

値上げをせずに、単価を増やす。ぜひ、これからは客単価アップをどうやってやればいいのかを考えて成長事務所を作っていきましょう!

 

ー高名一成

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