From：高名一成

 

先日、テレビを見ていると成城石井が番組で取り上げられていました。

 

成城石井はスーパーマーケットですが、ふつうのスーパーとは違います。

 

お店に入ったことのある人は分かると思いますが、どの商品も高額です。

 

高額にもかかわらず大人気で惣菜やスイーツがバカ売れしているようです。

 

おかげで成城石井は驚異的な利益を生み出していてグループの中でも稼ぎ頭だとか。（成城石井はローソン傘下です）

 

番組では、その料理に使われる素材や調理の様子など成城石井の取り組みと考え方が語られていました。

 

良いものを作って高く売るという方針や、高く売るための工夫が語られていて、これは今の時代に合った戦略だなと思い、成城石井が成長する理由がよく分かりました。

 

それとともに、今の日本の中小企業が目指すべき指針のひとつだと思いました。

 

なぜなら、日本のビジネス市場は高額商品の重要性が増してきているからです。

 

今の日本市場は人口が減り、企業数が減っているので、顧客数を増やすことの難易度が高くなっています。

 

顧客の絶対数が減っているのであれば、少ない顧客数でも会社を成長させる方法を考えなければいけません。

 

その時のポイントはイチ顧客あたりの単価を高めることです。

 

顧客あたりの単価を高めることができれば、顧客数を増やさなくても売上を増やし会社を成長させることができます。

 

その単価を高める時に一番いいのが高額商品を売ることです。

 

しかし、高額商品を売るのは難しい、、、と多くの人は考えています。

 

確かに高額商品を売るのは簡単ではありません。

 

ですが、ポイントをきちんと押さえれば誰にでも売ることはできます。

 

そのポイントの1つがリターンの明確化です。

 

特にB2Bの場合はお客さんへのリターンを明確に提案してあげる必要があります。

 

どれくらい儲けることができるようになるのかとか、毎日夜も眠れない悩みから解放されるとか、お客さんの欲求や問題にあったリターンを提案しましょう。

 

そのリターンをイメージさせることができ、商品が代替されないものであればその高額商品は売れていきます。

 

内容によって、お客さんは「そのリターンが得れるなら安い」とすら思うようになります。

 

それから誰に売るか？も重要です。

 

B2Bの場合は高額商品は新規になかなか売れるようなものではありません。

 

既存客の中でも関係性が深かったり、VIPに近い層のお客さんに売れる類の商品です。

 

ですから、既存客の中でもこういった人が誰なのかを見つけて、その人の欲求や問題にあったリターンを提案していきましょう。

 

税理士は顧問先との関係性は巡回監査の中で築きあげていますし、社長の欲求や問題も把握しやすい職種なので、高額商品を売るための土台はほぼ出来上がっています。

 

お客さんの欲求問題に合わせた商品を用意することができれば、思ったよりカンタンに売ることができるでしょう。

 

僕たちのクライアントの事務所でも高額商品を売っている事務所は毎年驚くほど業績が伸びているので、これから高額商品の販売にチャレンジしていきましょう！

 

ー高名一成