From：高名一成

 

「案件を獲得し続けるために自分が関わっていてしんどいと思うようなクライアントに営業するのが辛いです…」

 

先日、あるコンサルタントからこんな相談を受けました。

 

彼はなかなか売上が安定せず、とにかく新規のクライアントが欲しいといった感じでした。

 

だから本当はイヤなのにしかたなく営業をしているのでしょう。

 

これは、厳しいノルマを抱えている営業マンや売上に困っている人によくある話です。

 

もし、あなただったらどうしますか？

 

売上のために営業を続ける？
売上を捨てて営業しない？

 

これはその人の価値観によって分かれることなので正解、不正解はありませんが、コンサルや税理士の場合はなるべくお客さんを選ぶことをオススメします。

 

なぜなら、コンサルや税理士は売り切りのビジネスではないからです。

 

売ったら毎月サービス提供をするので、お客さんと継続的に関わることが前提のビジネスです。

 

と考えた時に毎月イヤなお客さんと関わるのは正直しんどいですよね。

 

この人の力になりたい！大切にしたい！と思えるお客さんと仕事をすると精神的にも安定しますし、いい仕事ができたりするでしょう。

 

ですから、どういう人をお客さんにしたいか、反対にどういう人はお客さんにしないかを考えておくことはとても重要です。

 

例えば僕の場合、本気で顧問先のためになる仕事をしたい、本気で事務所を良くしたい、長期的な展望をもって取り組める、という先生と仕事をしたい、

 

反対に、ただ儲かればいいと思っている人、お客の方が立場が上だと思っている人、他責な人、連絡を無視する人はイヤだなと考えています。

 

ですから、営業の段階で気づいた時は向こうがいくら売ってほしいと言ってきても売らないようにしています。

 

こういう条件を決めてお客さんを選ぶということはコンサル、税理士にはとても重要です。

 

ですが、こういう条件を決めてもお客さんを選べるかどうかは別の話です。

 

なぜなら、「お客さんを選べる」というのは「お客さんから選ばれる」という前提があっての話だからです。

 

お客さんから「あなたに面倒見てほしい」と選ばれるからこそ、そのお客さんと関わるかどうかを選べるわけですよね？

 

ですから、お客さんを選びたければ、お客さんから選ばれる税理士にならなければいけません。

 

お客さんから選ばれるための条件は差別化です。

 

よその事務所との違いがなければ、お客さんから選ばれることはありません。

 

お客さんからしても、同じなんだから選びようがありません。

 

たいていのお客さんは同じだったら一番安いところにしようとしか思わないでしょう。

 

価格の安さで選ばれると、関わっていてしんどいと思うお客さんが増える傾向にあります。

 

ですから、価格以外の要素で違いを作り差別化していきましょう。

 

その時のポイントはお客さんのお困りごとにフォーカスすることです。

 

お客さんのお困りごとをサービスにすれば、お客さんに選ばれる確率はグッと高まります。

 

お客さんから選ばれれば、今度はあなたが選べるようになります。

 

中小企業の経営者のお困りごとは、

 

①お金
②人材
③売上

 

のどれかだと言われています。

 

あなたの顧問先はどれに困っていますか？

 

いま伸びている事務所はお客さんのお困りごとをサービスにして差別化を図っています。

 

ぜひ一度じっくり考えてみてください。

 

ー高名一成

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