from　福元友則

 

以前から税理士さんによくされる相談の１つに新規の顧問先を獲得できないことがあります。

 

他には顧問料単価がどんどん安くなっていくこと。

 

最近はそこにスタッフ採用が全然できないことが加わってきました。

 

さて、これらの問題は一見別々の問題のようにみえます。

 

新規の顧問先が獲得できないのは営業の問題です。

 

顧問料が安くなるのは商品の問題なのかもしれません。

 

採用の問題は採用方法の問題です。

 

といった具合に別々に考えている先生もいるのではないでしょうか？

 

というか、そういう先生が大半だと思います。

 

しかし本当にそうなのでしょうか？

 

これらの問題を抱えている事務所はこれらのすべての問題に困っていたりします。

 

反対にこれらの問題に１つも困っていないという事務所もあります。

 

人材募集すればどんどん応募が来る事務所もあります。

 

どんどん新規顧問先が増えていて常に仕事が追いつかないなんて事務所もあります。

 

顧問料単価が業界平均の何倍なんていう事務所もあります。

 

しかもこれらがすべて同じ事務所のことだとしたらどうでしょう？

 

もしかしたら別々の問題なのではなく、同じ原因からくる問題なのかもしれませんね。

 

では、これらの問題が何が原因で起こっているのかというと、、、

 

それは同質化という原因から起きているのかもしれません。

 

同質化というのは、提供している商品やサービスが似通っていたり、オファーが似通っていたりする場合には起きること。

 

要は、お客さんから他と同じに見えているということです。

 

実際のものが同じということもありますし、マーケティングメッセージが同じという場合もあります。

 

この同質化が起きると、売れにくくなったり、どんどん単価が安くなります。

 

また採用においても難しい状況になります。

 

なぜなら他と違わないなら、同じなら、誰だって安いほうを買います。

 

条件が同じなら給料が高いほうを選びます。

 

その結果、経営において様々な問題が起きてしまうのです。

 

ですから、これらの問題を別々に見るのではなく、もしかしたら同質化が進んでいるよというエラーのメッセージかもいれないととらえてみてください。

 

同質化から抜け出すために何に取り組みますか？

 

他の事務所と差別化するために何に取り組みますか？

 

ほとんどの税理士事務所にとってもしかしたら１番の課題かもしれませんね。