営業

クロージングはするな

From:高名一成

 

「クロージングは必ずしなさい!」

 

これは僕が以前、営業という職種について営業を始めたばかりの時に言われたことでした。

 

その時はクロージングが大事ということは、いろんなところで聞くので、やらなきゃいけないことだと思っていました。

 

でも、

 

やり方が分からない!!

 

とも思っていました。

 

一体クロージングとは何なのか?どうやればいいのか?特に教えてもらった記憶はないので分かりません。

 

その結果、

 

「ぜひ、申し込んでください!」

 

という様なお願い営業をしたこともあります(笑)
そうすると、

 

「検討します」「やるときはこっちから連絡します」

 

などと言われちゃうんですね。

 

ほぼ、断ってるのに近いと思ってしまうと、フォローアップも出来ません・・・・。

 

こんなことが続くとマズイので、独自に勉強をしたりして考えていました。そしてあることに気づいたことによって、成約率が増えていった様な気がします。

 

よく、教えてもらおうとするなとか、感性だとか、経験を詰めとか聞きますね。言う人の気持もよく分かります。

 

ただ、そんなことを言っていると多くの人が出来る様にならないので、売れるクロージングのやり方をシェアしたいと思います。

 

クロージングはするな

 

まず、クロージングはしてはいけません。これは一般的なクロージングという意味ですね。

 

お願いをしたり、強引に売り込んだり、セールストークを巧みに使い、成約に追い込む様な行為のことです。

 

これをやると、クレームになったり、値引きをされます。さらにお客さんは欲しくて買ってないので、その商品を使うことはありません。

 

つまり、商品の価値を感じることはなくなるので、長期的に見て正しいやり方では無いのです。

 

では、自社や商品の価値を下げないクロージングのやり方についてです。実はクロージングとは確認作業です。

 

この条件で提案したけど、契約しますか?辞めときますか?どうしますか?

 

ということを確認するだけです。

 

やるかやらないかを確認するだけなので、売り込みではありません。

 

少しイメージがつきずらいかもしれませんので、以前シェアしたオファーと期限の記事のことを思い出してみてください。

 

オファーと期限をフォローアップする

 

以前の記事を読んだあなたの提案には、期限付きのオファーがあると思います。(無い場合はダメなのでつけてください)

 

そして検討段階に入った人に対しては、フォローアップしていく必要がありますが、基本的にオファーと期限の確認をしていきます。

 

あと、◯◯日でオファーの期限になります。
あと、◯◯個で特典が無くなります。

 

という様にフォローしていくんです。

 

人間は、何か新しいモノを手に入れることよりも、損することを回避することへのモチベーションの方が高いと言われています。

 

なので、こういった形で、フォローすることで、期限間近に申し込みが増えるということはよくあることです。

 

あとは、
「今回は見送ります。また時期を改めて検討します。」
というお客さんが必ず出てきます。

 

その場合に、
「次回は今回と同じ条件の提案には出来ないと思いますよ。あらためて申し込むつもりだったら、今回申し込んでおかないと損しちゃいますよ。」
という趣旨をもう一度伝えてください。

 

そうすると本当に検討している人が一定確率で申し込んできます。

 

僕は何度も経験があります。

 

ここまで読んでいただけると分かると思いますが、クロージングのコツだけ知っていても何も出来ませんよね?

 

そもそも提案の時にオファーが必要だし、期限も必要です。

 

Next 税理士 Labでは繰り返し、ひとつのテクニックを学ぶだけではなくて、科学的に営業やマーケティングを仕組み化していく必要があるとお伝えしいています。

 

ぜひ、今日の内容も参考にしていただき、あなたの営業の仕組みを完成させてください!

 

ー高名一成

 

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