From：高名一成

 

「なんでこの顧問先は売上が増えないのかが分かるようになってきました」

 

これは先日ウチのマーケティング講座を受講している先生と個別セッションをしている時に言われたことです。

 

今まで顧問先の売上については「増えている、減っている」という風にしか見えていなかったのが、マーケティング講座を受けてから見方が変わったそうです。

 

売上の見方が変わりマーケティングの知識もついたこともあって、なぜこの顧問先は売上が減っているのか？という問題や原因も分かるようになってきたとのこと。

 

この先生はいまマーケティングが楽しくて仕方ないらしく、学んだことを早く顧問先に伝えたい！とやる気に満ち溢れていました。

 

売上は「増えた、減った」とういうことではなく、増減した理由や問題に着目する、、、これメチャクチャ大切です。

 

ふつう売上アップを考える時、ほとんどの人は売上を増やす方法について考えます。

 

しかし、本当に大切なのは売上を増やす方法より、いま何が問題になって売上が増えていないのか？というボトルネックを見つけることです。

 

正直売上を増やす方法を見つけるのは簡単です。

 

方法なんて今の時代は無数にあるので、見つけられないなんてことはないでしょう。

 

ただしその方法は自社のボトルネックを解決するものである必要があります。

 

なぜなら、売上はボトルネックを解決することで増えるものだからです。

 

だからまずはボトルネックを把握することが売上を増やす1stステップとなるわけですが、自社のボトルネックをきちんと把握できている人はあまりいません、、、

 

例えば、これはとある飲食店の話ですが、

 

このお店は毎日たくさんのお客さんが来店し売上も好調ですが、月末に支払いをすませるとなぜかあまりお金が残っていなく資金繰りに不安を抱えています。

 

そして売上をもっと増やさなければいけないと、さらに集客をがんばるわけですが、おそらくこれではこのお店の問題は解決しません。

 

なぜなら、このお店のボトルネックは集客ではないからです。

 

現時点で集客がある程度できているのであれば、さらに集客をがんばっても売上はたいして増えないでしょう。それどころか販促コストが増えるので、より資金繰りが悪くなる可能性の方が高いはず。

 

このお店は資金繰りが悪いので、集客より利益を増やすために客単価アップに取り組む必要があります。

 

つまり、このお店は客単価が低いことがボトルネックになっているということです。

 

こんなイメージでほとんどの人はボトルネックの認識を間違えています。

 

さて、こう考えた時に会計事務所のボトルネックは何だと思いますか？

 

顧問先の数が足りないことでしょうか？

 

顧問料が安いことでしょうか？

 

あなたは、自分達の本当のボトルネックを認識しそれを解決するための行動はできていますか？

 

マーケティングとは本当のボトルネックを見つける技術でもあるので、ぜひマーケティングを学び自分達の本当のボトルネックを見つけてください。

 

そしてそれを解決するために行動していきましょう。

 

ー高名一成

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