from　福元友則

 

お客さんが必要だと思っていないものを売るにはどうすればよいでしょうか？

 

こんな相談をよく受けます。

 

最近はSNSは浸透しすぎたせいで、よりツールや媒体の認知が高まり、まるでツールを導入すれば、ある媒体を使えば、どんどん売上が増えていく。

 

こう錯覚している社長が増えています。

 

LINEを使うから売上が増えるわけではありません。

 

Instagramを使うから売上が増えるわけでもありません。

 

YouTubeをやれば売上が増えるわけでもありません。

 

お客さんの欲しいという気持ちに火をつけることができるから売れるのです。

 

では、どうすればお客さんの欲しいという気持ちに火をつけることができるのでしょうか？

 

商品に対するお客さんの欲求に火をつけたければ、まずは特徴とベネフィットの違いを理解しなければいけません。

 

特徴とは、その商品がどんなものなのかを客観的に説明したもの。

 

例えば、鉛筆だと木でできているとか黒鉛が真ん中に入っているとか、一方の端には消しゴムがついているとかそういうこと。

 

この説明を聞いても欲しくなる人はきっといないでしょう。

 

モノを買うのはあくまでも感情です。

 

どう考えてもいらないけど欲しい。

 

欲しい気持ちが我慢できないから買うのです。

 

例えばルイヴィトンのバッグを買うのは、ルイヴィトンのバッグを持っている人です。

 

合理的に考えると、バッグをいくつも持っている必要はありません。

 

でも欲しいから買うのです。

 

なので、特徴をお客さんの感情を動かせるように変える必要がでてきます。

 

それがベネフィットになります。

 

ベネフィットとは、お客さんのメリットのこと。

 

この鉛筆は、持ちやすいですよとか、きれいな文字が書けますよとか、間違ってもすぐに消せますよとか特徴をメリットに変換しましょう。

 

機能や特徴は何か理由があって、その機能や特徴があります。

 

ですから、それがなぜ必要なのかを考えれば、お客さんのメリットがイメージできてきます。

 

メリットにもお客さんに刺さるメリットとそうでないメリットがありますが、まずは特徴ではなくベネフィットを伝えるように意識しましょう。

 

そして、そうすることでお客さんの欲しいという気持ちに火をつけていきましょう。

 

ちなみに火をつけただけではすぐに消えてしまうかもしれません。

 

ですので、1度つけた火は大事にしながらどんどん大きな火になるようにしていきましょう。

 

お客さんによって行動に移る火の大きさは様々ですので、火がつけばすぐ売れるとは限りませんので。

 

顧問先の社長にアドバイスする時の参考にしてください。

 

また先生の事務所のベネフィットも考えて営業を変えていきましょう。