From：高名一成

 

税理士のビジネスモデルは良くも悪くも30年以上変わっていません。

 

税理士のビジネスモデルは基本的に税務顧問を増やして事務所を成長させるモデルです。

 

相続などの周辺業務があるかもしれませんが、案件が浮上したらやるくらいのもので、基本的には税務顧問1本で売上の9割は税務顧問料という事務所がほとんどだと思います。

 

旧税理士報酬規定があった時はこのモデルで事務所は成長していきました。

 

しかし、規定が撤廃されてからは超特大の価格競争が起きて状況は一変しました。

 

以前は新規の顧問先を増やせば良かったのに今は顧問先を増やしても儲からない時代になってしまったんです。

 

1件あたりの単価が安いため、売上を増やすには数を増やさなければいけません。

 

税理士事業はお客さんに1対1でサービスを提供する労働集約型ビジネスなので、お客さんの数が増えると、それに応じて忙しくなります。

 

システムの導入、人材採用、労働時間の超過など、オペレーションコストが高くなり、売上が増えたけど利益が減るなんて事務所も出てきているくらいです。

 

この問題の解決策は、客単価、つまり顧問料を高めることでしか解決することはできません。

 

しかし、これは税理士にとって残酷な話になりますが、一度値崩れした商品が元の価格に戻ることはありません…

 

ですから、法律の改正でもない限り、税務顧問料の単価が上がることはまずありません。

 

そもそも、税理士事業が儲からなくなった原因をマーケティングの観点から分析すると、税理士は単品商売だからということにつきます。

 

税理士事業は税務顧問という単品で事業が成り立っていますが、基本的に単品商売は儲かりずらいビジネスです。

 

税理士事業のマーケティングとしては顧問先に次に売る商品が必要です。

 

その商品で顧問料単価を上げることで、上記の問題がほぼ全て解決するというか、これが根本的な解決方法です。

 

さらに、これやるといいのが自然と事務所が差別化できることです。

 

次に売る商品があるということは、顧問先に新たな価値を提供できることになるので、他の事務所ができない価値貢献ができるわけです。

 

その価値貢献の要素をメッセージとして届けることができれば、見込み客からは価格以外の要素で選ばれるようになるので価格競争に巻き込まれることが無くなります。（税理士をサービスの価値で判断するいいお客さんが集まります）

 

顧問先に新しい価値を届けながら顧問料が上がり、さらに事務所が差別化され、価格競争とは無縁になって、いい顧問先が集まるようになる…この善循環の構造を作るために必要なのは顧問先への新たな価値提供です。

 

ですが、ここで問題になってくるのが次に売る商品が無いこと。

 

商品が無ければ新しい価値提供はできないので善循環の構造を作ることができません。

 

ですから、顧問先に売る商品が無い事務所は次に売る商品を作ることが課題となります。

 

顧問先に新しい価値を届けられる商品を作りましょう。商品開発のポイントはライバルがやっていないことで顧問先が抱える問題解決につながるもの。

 

これを探して商品開発に取り組んでみてください。

 

そして事務所の善循環構造を作っていきましょう。

 

-高名一成

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