from　福元友則

 

セールスの相談にのっていると必ずでてくる問題があります。

 

それが売りたいものが売れないという問題。

 

この問題色々考えることがあります。

 

まずはそもそもセールスしている相手はターゲットとして合っているのかどうかの問題です。

 

もしターゲットではない人にセールスしているとしたら、そもそもそこから直しましょうとなります。

 

ターゲットが決まってない場合も同様でまずはターゲットを決めるところからはじめましょう。

 

次に売りたいものがお客さんが欲しいものなのかどうかです。

 

売ろうとしているものがターゲットに合っているのかターゲットが欲しいものなのか確認します。

 

売れないケースのほとんどは、ターゲットが欲しいものではないからです。

 

ほとんどは自分が売りたいものを売っているケースです。

 

自分が売りたいものを買ってくれそうな人をターゲットにしてセールスしているだけなのです。

 

自分が売りたいだけでお客さんが欲しいものでないのなら売れるわけありませんよね。

 

しかもそれを自分の売りたい価格で売っています。

 

お客さんが欲しくないものを買ってもらうにはお客さんがこれなら買ってもいいかと思う価格で売らなければいけません。

 

つまり自分が売りたいものを売る場合はたいてい安くしないと売れないということです。

 

次に確認することは競合はどうなっているかです。

 

もし同じものを同じターゲットに売っている会社があれば、価格競争が起きます。

 

もしお客さんが欲しくないものをライバルと競争して売ろうとするなら、先ほどの価格よりさらに安くして売る必要があります。

 

競争がある場合には、自分で価格を決めることもできません。

 

 

価格競争に勝てる価格にしなければ意味がないからです。

 

なので自分の売りたいものから売るのはあまり得策ではありません。

 

まずは相手が欲しいものを売ることです。

 

まずは取引をすることに専念して、話を聞いてもらえるようになってから自分の売りたいものを売っていきましょう。

 

例えば税理士さんの場合、セミナーをやるとなると決算書の読み方とか税制改正とかのテーマになることが多いと思います。

 

ターゲットが本当にこういう情報が欲しいのかよく考えましょう。

 

社長は人の問題かお金の問題か売上の問題で悩んでいると言われています。

 

であれば、この３つの問題のちどれかをそのまま解決できるような情報を提供するほうが社長の欲しいものになります。

 

例えば売上のセミナーをして参加してくれた社長と仲良くなってそれから顧問先になってもらうほうが営業としてスムーズにいきやすくなります。

 

欲しいものを売ってから売りたいものを売るようにしましょう。

 

顧問先の社長にアドバイスをする際の参考にしてください。

 

また先生の事務所でもぜひ時間をとって考えてみてください。