From：高名一成

 

「顧問料を上げたいけど、そんなこと言ったら顧問先に断られるんじゃないか…」
「新規を増やそうと思って営業しても、比較されるのは結局“値段”ばかり…」

 

もしかしたら、あなたも同じ気持ちになったことがあるのではないでしょうか？

 

僕はこれまで多くの先生から同じ相談を受けてきたのでよく分かりますが、これは特定の誰かの問題ではなく、業界全体が抱える問題です。

 

ではなぜ、多くの税理士が「顧問料を上げられない」という壁にぶつかるのでしょうか？

 

多くの先生は、

 

・SNSを頑張ったりHPを作り込む
・営業スキルやセールストークを磨く
・売上規模が大きいところ、業績がいいところをターゲティングする

 

こういったことをやれば顧問料が高まると考えています。

 

でも実際には、営業を頑張れば頑張るほど「安さ」を求める顧問先ばかり集まってしまうんです。

 

安い顧問先が集まる理由

 

理由はシンプルです。

 

「税務顧問をそのまま売っているから」

 

顧問料が安い税理士と高い税理士がいた場合、、、

 

提供しているサービスが同じ「税務顧問」だとしたら、顧問先は何を基準に選ぶでしょうか？

 

ほとんどの場合「値段」になってしまいます。

 

そして「同じ内容なら少しでも安いほうへ」と流れるのは当然のこと。

 

ここに、多くの税理士が抜け出せない価格競争の原因があります。

 

でも一方で、同じ税理士なのに「顧問料が高くても契約できる」先生がいるのも事実です。

 

その違いはどこから生まれるのでしょうか？

 

それは、「税務顧問をそのまま売っていない」という点です。
お客さんは税務顧問という商品に関心はありません。

 

・誰の役に立てる税理士なのか？
・どんなメリットを提供できる税理士なのか？
・他の税理士と何が違うのか？

 

お客さんが気になるのはこういった点です。

 

これらの点が明確になっていたら同じ税務顧問であっても、顧問先にとっての“選ぶ理由”が変わってきませんか？

 

ウチのお客さんは「顧問先の売上アップを支援する税理士」としてよそとの違いや提供できるメリットを明確に打ち出し顧問先から選ばれています。

 

顧問料を上げる第一歩

 

顧問料を上げる第一歩は「営業を頑張ること」でも「値引きを我慢すること」でもありません。

 

「差別化できるUSP（強みの打ち出し）」をつくることなんです。

 

USPがあれば、顧問先はあなたを「価格」ではなく「価値」で選ぶようになります。

 

そして「高くてもお願いしたい」と言ってくれるようになるんです。

 

だからこそ、まずは自分の強みを探してみてください。

 

「うちはどんな分野で役に立てるのか？」
「どんな顧問先に最も貢献できるのか？」

 

この問いに答えることができたとき、価格競争から抜け出す道が見えてきます。

 

顧問料アップの第一歩は、“営業”ではなく“差別化”から始まります。

 

-高名一成

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