From：高名一成

 

「頑張って営業してるんですけど、　新規も増えないし、増えても安いからワリに合わないんです。なんか頑張れば頑張るほど忙しくなるだけで…」

 

税理士の先生と話していると、本当によくこんな相談を受けます。

 

もしかしたら、あなたも心当たりがあるんじゃないでしょうか？

 

「顧問先はそこそこあるのに、思ったより利益が出ない」 「顧問先が増えると、ただ忙しくなるだけな気がする…」 「年々顧問先が増えなくなってきた…」

 

これはつまり、「集客できないし、売れても儲からない」こういった状態になっているということですよね。

 

もし、そう思っていたら、今日の内容は必ず最後まで見てください。

 

なぜ頑張って営業してもこのような状態になってしまってしまうのか？

 

それは税理士事務所は「商品設計」が原因です。

 

税理士事務所はそもそも商品が税務顧問しかありません。

 

これが原因で集客できないし、売れても儲からない、この２つの問題が起きています。

 

商品には役割がある

 

まず、商品には「役割」というものがあります。

 

マーケティングでは自分たちの「目的と合った役割を持つ商品」を用意していくことが何より重要です。

 

この商品をざっくり分けると、

 

①集客を目的とした商品（集客商品）

 

新規のお客さんを獲得することを目的とした入り口商品で特徴は単価が安い。

 

②お客さんとの関係を深める商品（継続商品）

 

継続して利用してもらいやすい、あるいはそもそも継続を前提とした商品でリピート性があることが特徴。

 

③売って利益を増やす商品（収益商品）

 

１件売れたら、一気に利益が増えて儲かる類の商品で特徴は単価が高い。

 

こんな３種類になります。

 

集客したければ、お客さんを集めてくれる集客商品が必要です。

 

お客さんと関係性を深めたければ、リピート性が高い継続商品が必要です。

 

利益を増やしたければ、利益をもたらしてくれる収益商品が必要です。

 

これがなければ、集客したい、儲けたいといった目的は果たせません。

 

では、税理士事務所の税務顧問はどれに当てはまるのか？

 

僕はタイプ的には「継続商品」に該当してくると考えています。

 

毎月売上が発生し、顧問先と関係が深まっていくタイプの商品ですよね。

 

これはお客さんとの関係を深め、事業に安定をもたらしてくれる重要な商品です。

 

で、問題はここからです。

 

多くの事務所は税務顧問1本でやっているので、集客商品と収益商品がない状態です。

 

だから集客できないし、売れても儲からない。

 

冒頭に紹介した相談の原因はここにあります。

 

だからこそ、税理士事務所は集客商品を作って集客ができるようになること、収益商品を作って利益を増やせるようになることが取り組むべき課題です。

 

この２つがない限り、どれだけ営業を頑張っても「売れても儲からない事務所」のままです。

 

どっちからやればいいの？

 

ここでよくある質問がこれです。

 

「集客商品から作った方がいいですか？それとも収益商品からですか？」

 

結論から言うと、先にやるべきは収益商品です。

 

理由はシンプルで、収益商品は既存客（知っている人）向けビジネスで集客商品は知らない人向けビジネスだからです。

 

知らない人に売るビジネスって、当たり前ですが難易度は高いです。

 

知ってる人であれば、その人の悩みやニーズを把握しやすいので、それに合わせて収益商品を用意すればいいですが、初めましての人は基本的には信用ゼロの状態なので悩みニーズを引き出すのは簡単ではありません。

 

それから集客商品はお客さんを集めることが目的なので、そもそも儲ける設計になっていません。

 

ただでさえ忙しくて利益が出ていない事務所が、さらに忙しくなって疲弊してしまいます。

 

だからこそ、まずは収益商品でしっかり儲ける仕組みを作る。その利益で、後から集客商品に投資できる体制にする。

 

この順番が大事なんです。

 

収益商品で儲かる仕組みを作ると
集客も簡単になる

 

収益商品を顧問先に売って、そこからしっかり利益が出るようになると、集客商品は「赤字でもいい」くらいの感覚で考えることができます。

 

後で収益商品を売って儲かるようにビジネスが設計できていれば、集客商品は他より思い切った価格設定やオファーが出せるので価格競争力をつけることができます。

 

「儲からない集客商品」だったものが、将来の利益につながる「戦略的な武器」に変わるようになるんです。

 

そして、税理士事務所の収益商品としては「コンサル」がオススメです。

 

コンサルの中でも、僕たちは売上の問題を解決する「売上アップコンサル」がオススメしています。

 

理由はいくつかありますが、ほとんどの顧問先が、何だかんだ言って売上で悩んでいますよね？

 

だからこそ、どんな顧問先にも「売上アップコンサル」は収益商品として、汎用性高く取り扱うことができます。

 

税務顧問は、どうしても「守り」の仕事が中心になります。

 

そこに「売上アップコンサル」という攻めの商品が加わると、顧問先の業績アップに、より深く関われる事務所になります。

 

「税金の先生」から「業績を増やし続ける経営のパートナー」にポジションが変わっていくでしょう。

 

税理士事務所の課題は商品開発です。

 

ぜひ顧問先に販売できる収益商品を作ることを考えてみてください。

 

-高名一成

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