From：高名一成

 

先日住宅会社の役員の方と食事をしました。

 

その方は会社の中でも住宅販売の実績がかなりある方でした。

 

僕は他の業界の営業担当の人に会うと、営業のやり方、ノルマ、お客さんのことなど営業に関することをいろいろ質問して聞きます。

 

そうすると、だいたい会社が抱えている問題の話になっていきます。

 

その住宅会社の方は、

 

「営業のやり方が昔とかなり変わってきている」
「時代に合わせた変化に合わせて営業をしていかないと、売り続けることはできない」
「会社の中でも変化に合わせられない人の成績はどんどん下がってきている」

 

と言っていました。

 

昔は見込み客との関係性を深めた上で自分の売りたい物をススメていれば、そんなに難しい説明をしなくても「◯◯さんが言っているのであれば」と信頼を得て売ることができました。

 

だから、営業に必要なのは、信頼を得るための接触頻度や人となりが重要でした。

 

これは住宅業界に限らず多くの業界で共通することでした。

 

でも、今はこのやり方だけではうまくいかなくなってきています。

 

今は昔より商品に多様性がある時代です。

 

お客さんは1つの商品を欲しいと思ってもたくさんの選択肢があります。

 

それに商品に対する事前情報をお客さん自信が調べています。

 

だから、昔の様に関係姓を深めて自分の売りたいものススメるだけでは売れません。

 

きちんとお客さんのニーズや問題を把握した上で商品をプレゼンしなければ売れません。

 

以前とは営業のやり方が全く違うのです。

 

となると、当然この営業をやるのに必要なスキルを身につける必要があります。

 

お客さんのニーズや問題を引き出す質問スキル、問題解決方法を企画する企画力、問題解決方法をロジカルに提案書にまとめる提案書作成スキルなどなど。

 

今の時代はうまく営業をやるためにはこういった営業スキルが必要です。

 

特にB2Bは。

 

僕は売上がどんどん増えて会社が成長している経営者に会うことが多いのですが、その人たちに見ていて共通していると感じることは、自社のビジネスモデルや営業のやり方を時代やお客さんに合わせていることです。

 

そのための変化であれば投資を惜しまずスピーディーに変化させ経営をしています。

 

これは税理士事務所も同じです。

 

税理士は顧問先の数を増やして儲けるというビジネスモデルが何十年も変わっていません。

 

今の時代やお客さんのニーズに最適化したビジネスモデルに変える必要があります。

 

営業も苦手だと言っている場合ではなく、営業もしていかなければいけません。

 

今の時代に合わせた経営スタイルをとっている税理士は増えてきていて、彼らの事務所はどんどん成長しています。

 

その人たちに遅れをとらないように、取り残されないように、いつ何をすればいいのか、真剣に考える時間を作ってみてください。

 

ー高名一成