From：高名一成

 

先日、僕たちはある研修を行いました。

 

それは、「Yes!を引き出す MAS監査の提案営業研修」という研修で、株式会社MAP経営さんと共同開発したMAP経営さんの新商品です。

 

半年以上にわたり、リサーチ、企画開発行い、打ち合わせを繰り返し、両社で作り上げました。

 

すごく力をかけて開発してきたので、とても思い入れがあります。無事に開催できて本当に良かったです。

 

9月からも毎月開催するのですが、思い入れがあるせいか、運営する僕たちもとても楽しみです。

 

ただ、参加された方の実践はこれからです。学んだ内容で、しっかり成果が出る様にサポート体制も整えていけたらと考えています。

 

さて、その研修のテーマが提案営業ということですが、提案営業ってどんな営業だと思いますか？

 

実はこれはコンサルティングを売る時には必須の営業方法なんです。

 

お願いします！と言われる様になる

 

提案営業とはよくある売り込み型の営業とは全く異なる営業方法です。

 

では、提案営業とは一体何なのか？

 

ひとことで言うと、「お客さんからお願いされる」営業方法だと言えます。

 

よく税理士事務所は営業が苦手だと言われますよね。もし、あなたも苦手だ！と感じ、営業が出来ない、やりたくないと思っていたら、提案営業を学ぶことで、そんな思いを払拭することができると思います。

 

なぜならば、お願いされるからですね。なので、実際にやってみると、営業をしているという感覚はあまり無いと思います。

 

極端なことをいうと、お願いをされるので、あなたが契約したくなければ、断ることも簡単ですし、値引き依頼をされることも無くなります。

 

税理士事務所がコンサルティング商品を販売する上で、最適な営業方法だと思います。

 

提案営業の3step

 

提案営業を行うには大きく分けると次の3stepが必要です。

 

■step.1　相談を受ける！
見込み客は常に経営上、何かしらの問題を抱えています。
売上のこと、お金のこと、人材のこと、etc…..、

 

まずは、あなたのコンサルで解決できる内容の相談を受けましょう。

 

あなたは毎月の監査を行っている最中に、「先生、これはどうすればいいの？」「どうやったら解決出来るの？」などと、何かしらの問題に対する相談を受けることが多々あるはずです。

 

まずは、この状態を作ってください。

 

顧問先であれば、監査の時に試算表を見ながら話せば、そんなに難しい話ではないと思います。

 

■step.2　提案しましょうか？と確認する
step.1で相談を受けたら、あとは「提案しましょうか？」と確認してください。

 

ポイントは、

 

・提案をして欲しいと言ってもらうこと（言ってもらってないのに提案するのは売り込みです！）
・ウチは提案しても、しなくてもどっちでもいいんだよくらいの心構えでいること！
・ただ、話を聞きたいだけという場合は断ること（ただ話を聞きたいという人は成約にいたらないため）

 

ということです。

 

もし、断るのは難しいんじゃない？と思った方は、stepの中でちょっと売り込んでいると思います（笑）

 

売り込んでいなければ、おそらく断ることも可能な空気感にはなっているはずです。

 

そして、お客さんの問題やありたい姿がどうなのかよくヒアリングしてくださいね。

 

繰り返しになりますが、提案して欲しいと言われてくださいね。そうしなければ、次のstepには進めません。

 

■step.3　提案書を作る
このstepまで進んだら提案書を作りましょう。
提案書はコンサルを売り込む内容ではありません。

 

お客さんの問題の確認と、解決するための方法を提案していきます。

 

「こんなことが問題でしたよね？」
「こういった流れで解決できるはずですよ」
「解決するためには◯◯をやらなくちゃいけませんよ」

 

といったイメージです。

 

そして最後に、解決するためのコンサル商品を紹介するというストーリーです。

 

この提案書は基本的にお客さんからヒアリングした内容をベースにすることによって、売り込み色を消すことが出来ます。

 

そうすることで、お客さんは
・よく分かってくれてるな
・解決するためには確かに◯◯が必要だな
と提案内容に共感し理解しやすくなります。

 

なので、step.2のヒアリングをきちんとするというのはとても大事なことです。

 

あとはやるか、やらないか確認するだけ。

 

正しくstepを進めていれば、「先生、お願いします」と言われるはずです。

 

逆に言うとコンサルティングという商品はこの流れじゃないと売れていきません。

 

ちなみに提案書を作るのは大変ですが、使い回しが可能なので2回目以降は手間はほとんどかかりません。

 

提案営業は毎月の監査のついでに出来ることなので、税理士事務所にとって、最適な営業方法だと言えます。

 

ぜひ、お客さんから求められてから提案するということを心がけてください。

 

ちなみに僕は求められなければサービスの紹介は一切しません。

 

さらに、「内容を見てから決めます」と言われて、商品の検討はせずに、ただ見たいだけの様な人には資料を渡すことや会うことはお断りします。

 

契約の意思がしっかりあることをあらかじめ確認してから商談にうつる様にしています。

 

なんだか、ずいぶん上から目線だったり、図太いな〜と思われた方もいるかもしれませんが、そういう話ではないんです。

 

提案営業のステップを踏んでいると、こういった話も自然と話せる空気感になりますし、話せないとダメだと思います。

 

提案営業は営業の苦手意識も払拭出来るので、ぜひ取り組んで「お願いします」と言われましょう！

 

まずは、step.1の相談を受ける！ということを実践してみてくださいね！

ー高名一成

PS.
もっと詳しく知りたいという方は冒頭で紹介したMAP経営さんの研修を受けてみるといいかもしれません。特典で提案書のテンプレートもついてきますよ。

ちなみに、参加した方からはこんな感想をいただいています。
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https://marketing-ia.jp/proposal-cvoice/