from 福元友則

 

今日、自分自身で営業は押し引きの両方が大切だという体験をしました。

 

今朝眼がさめた時から目に違和感を感じました。

 

何かちょっと眼がかわいてる気がするなぐらいだったのでそのままモーニングルーティングへ。

 

で歯磨きをしている時にそういえば目に違和感があったんだと思って確認してみると、眼が真っ赤になっていました。

 

僕はもともとドライアイ気味で冬場は感想することもあって充血することはたまにありますが、もうそれぐらいではない感じでした。

 

もし万が一眼に問題があってはいけないのであわてて眼科を探します。

 

片目があまり見えない状況で遠くに行くのは嫌だなと思いながら探していると、なんとうちのすぐそばに眼科がありました。

 

そういえばいつもそばを通ってたなと思いましたが、自分から思い浮かべることができませんでした。

 

よく店舗などだと看板を工夫したりしますが、お客さん側に問題意識がないとそこに何があっても見えていないのと同じ。

 

それを自分でも改めて体験したところです。

 

お客さん側に問題意識があると自分からお店や会社のことを探し出してくれます。

 

ですから、プル媒体ではお客さんの問題やその問題の解決方法について記載したホームページなりランディングページなりのweb媒体を持っておく必要があります。

 

実際僕も自分の状況がどういう状況なのか確認するために「眼　充血　コンタクト」などのキーワードで色々検索しました。

 

しばらくすれば解決することなら医者に行かなくてもいいかと思っていましたが、早めに診察してもらったほうがよさそうだったので近くの眼科を探しました。

 

もしwebサイトに早めに診療を受けた方がいいとなかったら1日待ってみようとなっていたかもしれません。

 

こうしたお客さんが自分で相談するべきかどうかを判断し、その上で相談に来てくれるようなwebサイトをもつことはとても大事です。

 

また反対に問題意識がないお客さんにはこうした待ちになるプル媒体のものは通用しません。

 

専門家から見ると問題を抱えているように見えてもお客さん自身に問題意識がない場合、当然ですがお客さんは相談に来ません。

 

検索してwebサイトにたどり着いてくれることもありません。

 

この場合はどれだけwebサイトを作り込んでみても効果はありません。

 

それよりもこちらから積極的に営業をしていく必要があります。

 

押しの営業、そのためのプッシュ媒体を活用することになります。

 

営業の話になると、押しがいいのか引きがいいのか、攻めがいいのか待ちがいいかの　選択になりがちです。

 

しかしお客さんの状態にあわせて押しと引き、プッシュとプルの使い分けが重要なんですね。

 

営業ができている会社でもどちらかしかやっていなかったりできていなかったりしますので自社の営業を見直す時にも顧問先の指導をする時にも意識するようにしてください。