From：高名一成

 

「ウチの税務顧問はこんなにいい内容なのに、なんで契約してくれないんだろう？」「よその事務所より絶対にウチの税務の方がいいはずなのに・・・」

 

あなたは仕事をする上でこんなことを思ったことはありませんか？

 

僕はあります。
この商品なら、税理士事務所が抱える問題を解決できるはずだ！いい商品になりそうだ！と興奮し、企画を進めようとしました。でも、少し冷静になり、お客さんに関心があるかどうか聞いてみると、、、あまり関心は無いとのこと（笑）

 

すごく残念な気分になりますし、なぜこの価値が理解できないのかな？使うとかなりのメリットがあるはずなのに、、、、と思いました。その時は関心が無いなら売れないので企画を進めるのは諦めました。かなり心残りでしたが、進めても売れないですからね。

 

そこで、誰もが思うこと、

 

「この価値さえ理解してもらえれば、、、、、、、」

 

商品の価値は誰が決める？

 

よく税理士の先生とお話をしていると、「自分のエリアのライバル事務所より、ウチの税務顧問の方がいいサービスだと思う。ライバル事務所では別料金でやっているサービスをウチは標準化しているからね。だからウチの方が顧問先のためになるのに、顧問先を獲得できない、既存の顧問先には値下げ要求される。」ということをよく聞きます。

 

実はこの手の話は税理士業界に限った話ではなく、どの業界でもよくある話です。競合やライバルを見ていると「ウチの商品の方が競合よりもいい商品だ」「ウチの方がノウハウがすごい」ということを考えがちです。ですが、僕たちの商品価値を決めるのは、競合やライバルではなくお客さんです。

 

なので、よそよりいい商品でも、価値がある商品でも、お客さんに価値を感じてもらえないと最高の商品が全然売れない商品になってしまいます。それを価値を理解してもらおうとがんばって営業しても、きちんと話を聞いてくれないケースが多いんですよね。説明してるこちらが嫌になってしまうくらい露骨なケースもあります（笑）

 

商品の質を高めていくということは、経営上とても大切なことですが、お客さんの関心を引くことが出来ないと意味がないんですね。つまり、僕たちがやらなくてはいけないことは、お客さんの関心を引いてから価値を伝えていくことなんです。

 

経営者の3つの関心事

 

では、お客さんの関心ごととは何でしょうか？経営をしてる上で常に気になっていることは何でしょうか？よく言われるのが、

 

①売上のこと
②お金のこと
③人材のこと

 

この3つが経営者の最大の関心事だと言われます。残念ながら税務のことではありません。なので、今契約しているライバル事務所よりウチの税務顧問の方がいいよ！と伝えてもなかなか価値が伝わらないんです。

 

逆にこの3つの関心事だとよく話を聞いてくれる可能性が高くなると思います。つまり僕たちがやらなければいけないことは、この3つの関心事に合わせた商品を開発するか、セミナーなどで情報発信をするということです。

 

その入口で接点を持つことにより、あなたの最高の税務顧問の話も積極的に聞いてくれるかもしれません。実は税務顧問という商品は営業の観点から考えると、この流れで売るか、値段を安くして売るかという2択しか無いんですね。

 

どちらの戦略をとるかは事務所によって分かれると思いますが、安くしたくない！という方はこういったやり方をすると新規顧問先を獲得しやすくなるでしょう。過去に、とある税理士事務所が売上アップのセミナーを外部講師を招いて開催したら、たくさん見込み客を集客できたそうです。

 

そして、そのセミナーから新規顧問先が10件獲得できたというケースがありました。その他のケースを挙げるとキリがありませんので今回は控えますが、これはいろいろなところで実績が出ている再現性があることです。

 

つまり、顧問先を獲得できる可能性がとても高いので、営業戦略を考える上で検討する余地はおおいにあると思います。

 

最後に今日のまとめ。入口はお客さんの関心事に合わせよう！そして、そこから税務顧問の価値をきちんと伝えていこう！ということです。もし、あなたが新規顧問先をガンガン獲得していきたいと考えていたら、入口を何にするか？をぜひ検討してみてください！

 

ー高名一成

 

PS.
僕たちは秋から全国各地で会員の事務所さんと顧問先獲得のための売上アップ勉強会を開催することになったので、とても楽しみです。いい結果が出ると思うので、またブログでシェアしていきますね！