新規顧問先獲得

顧問先は紹介で増やしちゃダメ

From:高名一成

 

あるセミナーの懇親会でのこと。

 

顧問先獲得をテーマにしたセミナーだったので、懇親会でも当然そういった話題になりました。

 

小一時間がたち、みなさんがほろ酔い気分になってきたころある税理士さんから、

 

「やっぱり税理士に営業はいらないと思う」

 

といいながらセミナー内容を否定するようなことを言われました。

 

じゃあ、なんで今日来たの?と思い、少し、ムッとしてたのですが、場の空気が乱れると思い、そこは冷静に

 

「何でですか?」

 

って聞いてみました。

 

すると、

 

「ウチの事務所は紹介で増やしている。」

 

からとのこと。

 

紹介は予測できない

 

紹介を否定するわけではありません。
紹介で顧問先が増えるのはいいことだと思います。

 

なぜなら、あなたのサービスが評価されて紹介をされているわけですから、とても嬉しいことですよね。

 

でも、紹介には不安要素もあるんです。

 

一番の不安要素は、全てを相手に委ねることになるので、自分でコントロールできないということです。

 

この記事を読んでいる勉強熱心なあなたなら理解していただけると思いますが、紹介はいつもらえるか分からないですよね?

 

誰かに頼んでもタイムリーな案件は少ないはずですし、毎月紹介を下さいと言うわけにもいきません。

 

なので、紹介がある月もあれば、そうでは無い月もある。

 

売上を増やすという営業の観点からすると、これをメインに考えるのは不安がつきまとう選択となります。

 

でも、ウチは紹介が安定的にある!
という人もいますが、

 

これから紹介はどんどん減っていく

 

今は良くてもこれから、紹介案件はどんどん減っていくと思います。

 

■紹介が減る理由① 自分で探せるから
今、税理士業界に限らずですが、様々な情報をインターネットを使って自分でキャッチすることができる時代です。

 

それが、スマホが普及したことにより、さらに手軽にどこでも探すことが出来ます。

 

なので、誰かに頼らずとも自力で何かを探せるという状況があります。

 

■紹介が減る理由② 企業数が減ってくるから
国立社会保障人口問題研究所が出している、日本の将来推奨人口データによると、2025年くらいを最後にどんどん人口が減少していきます。

 

これは何年も前から問題視されていることなので、あなたも分かると思いますが、この話から予測されるのは、必然的に企業数も減ってくるということです。

 

となると、1事務所あたりへの紹介できる案件というのは当然ですが減ってきます。

 

■紹介が減る理由③ 次世代型事務所が増えてくるから
このNext 税理士 Labでは次世代型事務所の作り方をテーマにしていますが、今後、必ずこの事務所が増えてきます。

 

※次世代型事務所に関してはこちらから
https://marketing-ia.jp/greeting/

 

紹介に頼るのではなく、自力で顧問先を獲得するマーケティングの仕組みを持った
事務所が必ず増えてくるので、紹介を待っているだけだと、こういった事務所に取られてしまいます。

 

この様な理由からあなたは顧問先を獲得するマーケティングの仕組みを作っていく必要があります。

 

それがベースにあって、紹介をもらうというのが理想ですね。

 

まだ、マーケティングの仕組みを持った事務所はあまりありません。

 

他の事務所が取り組んでいないうちに、あなたの事務所にもこの仕組みを作りましょう!

 

ー高名一成

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