From：高名一成

先日からテレビ東京でやっている「スパイラル」というドラマを見ています。

このドラマは倒産寸前の金型工場が復活していく様子を描いているものです。

ドラマは金型工場の創業者が急逝するところから始まります。創業者は天才発明家ではあるけど、経営に関しては全然ダメ。3億円の借金を会社に残して、この世を去ってしまいました。

経理を務める娘が相続放棄をしようと考えている時に、以前創業者にお世話になった玉木宏が演じる企業再生家が会社を潰さずに立て直そうと説得します。

説得の末、会社を続ける選択をし、第2話では創業者の息子を営業部主任という役職を与え、息子が営業活動に奮闘しますが、営業経験が無いので悪戦苦闘してしまいます。

得意先に「何かお役に立てることがあればよろしくお願いします！」と元気良く挨拶をしたり、菓子折りをもって粘り強く訪問したりするのですが、うまくいきません。

何かあれば連絡しますよと体良く断られてしまう始末です。

どうしたらいいんだ、、、と頭を抱えてしまっている時に先輩社員から「お客さんの気持ちになって考えろ」というアドバイスをもらいました。

そこで、得意先のスーパーマーケットに向かい現場リサーチを開始しました。すると、このスーパーが抱える問題を見つけることができ、それを提案書にまとめて再度提案したのです。

結果、大成功！ということでうまくいく兆しが見えてきたところまでドラマは進んでいます。

このドラマではお客さんの気持ちになって考えろと言っていましたが、営業をうまくやるためには、まずお客さんの問題を発見しなければいけません。

人は買い物をするときに、何かの問題を解決したいと思うから商品を買います。問題が無ければ買い物をすることはほぼありません。

つまり、営業のファーストステップは相手の問題を見つけることなのです。

なので、いきなり売り込むのではなく、まずはヒアリング。徹底的に相手の話しを聴き、何に困っているのか？何を解決すれば、会社はもっと良くなるのか？というビジネスチャンスを見つけることが大切です。

そして、プロとしてその問題を解決する手段をプレゼンしてあげるのです。その解決手段があなたの商品となります。商品の投資対効果とオファーが良いものであれば自動的に商品は売れていくでしょう。

特にBtoBの場合はこの問題発見が営業の全てと言っても過言ではありません。

営業は問題発見→解決策の企画→プレゼンという工程で進んでいきます。はじめは売ることではありません。ヒアリングして問題を見つけることです。

顧問先が抱えている問題は何でしょうか？これを見つけ、問題解決を提案していきましょう！

ー高名一成

PS.
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