From：高名一成

 

先日、こんなニュースを見ました。

 

「後継者不足から中小企業の廃業が進み、関西では2025年頃までの10年間で約118万人の雇用と約4兆円の域内総生産が失われる」

 

これは近畿経済産業局がまとめたニュースで、近畿2府4県と福井県を対象としています。

 

平均的な引退年齢である70歳を超える中小企業の経営者は2025年に、約43万人となり、全体の約6割を占めるそうです。そして、その約半数が後継者が見つからず、多くの廃業が生じる恐れがあり、特に関西での影響が大きいと見越しています。

 

僕はこのニュースを見た時に、とても恐ろしい話だと思いました。

 

なぜなら、言うまでもない話だと思いますが、中小企業の数が減るということは、税理士事務所の顧問先が減ったり、見込客が少なくなることに直結するからです。

 

税理士事務所の経営スタイルは顧問先の数を増やして、売上を増やすという経営スタイルです。1顧問先あたりの利益率は低くい傾向にありますが、数を増やすことによってそれを補っています。

 

つまり、顧問先の数を増やし続けていかないと業績は良くならないということです。

 

でも、今回のニュースからすると、そもそものパイが減ってしまうので、より競争が激化することが予想されます。競争が激化するということは、価格競争に拍車がかかります。

 

つまり、今よりもさらに顧問料が安くなるということです。安くなると、さらに数を増やさないと売上を維持できませんが、パイは少なくっています。

 

例えば、アメリカは経済成長をし続けて、人口も企業の数も増えています。そういった経済状況下ではシェアをとる戦略が正解です。つまり、お客さんの数を増やすことが利益を増やす上での最も賢い戦略ということです。

 

ですが、経済成長が止まっている場合はシェアを取りにいくとうまくいきません。今回のニュースの様に見込客になりうる中小企業の母数が減るというのに数を取りにいくと、血みどろの戦いになります。

 

なので、数を取りにいくのではなく、少ないお客さんで利益をたくさん取れる戦略にシフトしていかないと経営が成り立たなくなります。

 

これは、数ではなく質を求める時代を意味します。
もう今までの経営スタイルの限界を迎えているのかもしれません。

 

そして、僕が一番恐ろいと感じたのは、その起こりうる事態がもう目の前にあるということです。

 

なぜなら、2025年は数十年先の遠い未来の話ではなく、数年後の話だからです。

 

僕たちは、今までの税務顧問の数を増やす経営スタイルではなく、コンサルティング業務を行い、顧問先を助けるとともに、税理士事務所の新しい収益モデルを作ることが大事だとお伝えさせていただいていいます。

 

このニュースを見て、それがいよいよ現実的になってきたのではないでしょうか？

 

そして今までは、それをやらなくてはいけないと感じ、力を入れ始めた事務所もありますが、これからはそのスピードを速めていかなくてはいけません。

 

なぜなら、コンサルという新しい事業を作るのはすぐには出来ないからです。コンサル事業というものは、スキルを身につけ、営業をし、実績を作り、それを経営の軸にしていくには数年はかかります。

 

そういったことを考えると2025年まで時間はありません。今はその体制が作れないから、忙しいから、ということではなく、意識的にそういった体制を作っていく必要が出てきているのではないでしょうか？

 

僕たちは、これからもコンサル事業を確立するための方法をこのブログを通して伝えていきますので、ぜひ参考にしていただき、行動に移していただけると嬉しく思います。

 

これからはスピードがとても大事になってくるので、ぜひ意識していただければと思います。特に関西圏の方々はよりスピーディーに考え行動する必要がありそうですね。

 

ー高名一成

PS.
もしかしたら、この講座がコンサル事業をゼロから作る上での最初のstepになるかもしれません。
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