経営戦略

経営改革のヒント

From:福元友則

 

テレビを見ていたらメガネスーパーのV時回復の秘密が特集されていました。
とてもためになる内容だったのでシェアしようと思います。

 

メガネスーパーを先生の事務所の置き換えて読んでみてください。

 

メガネスーパーはかつて全国に500店舗以上を展開し、メガネチェーン御三家でした。

 

安売り攻勢で急成長していました。

 

ですがある時から赤字転落し、黒字化の目処がたちませんでした。

 

ZOFFやJinsPCといった新興勢力の台頭が原因でした。

 

対抗するためにさらに安売りをするも、マーケットのシェアは食い合いになるだけで売上は伸び悩み、さらに安売りをしたために利益は大幅に減少したそうです。

 

高コスト体質のまま安売り勝負をした結果、大赤字になったという訳です。

 

そこで戦略を変更し、大改革を行いました!

 

メガネ屋は、レンズやフレームでライバルと差別化するのは大変難しいです。つまりそもそもの商品では差別化できないということです。

 

そのため、遠近両用レンズなどを使い始める45歳以上のミドルシニアをターゲットに目の健康をサポートし、接客・検査を通して顧客に合ったメガネを作る「アイケアサービス会社」に変身しました。

 

モノ売りからコト売りへ方針転換でしたのです。

 

これによって目のことで困ったらまずはメガネスーパーに相談に行くという流れを作り出しました。

 

以前はメガネの相談に行くだったのが、目のことでに変わったのです。

 

その結果、長年続いた売上の減少も反転して増加し、赤字から黒字に転換、死んでいた会社が見事に生き返ったのです。

 

では、何をやったのか?

 

▪️改革店を選び、社長直轄店にした

まずは社長の思いを形にした店舗を作るため、社長直轄店をつくりモデルケースづくりをしたそうです。

 

▪️単価を高くした

顧客離れのリスクを承知で、価格構造の改革をした。
以前は、メガネフレームを購入すると無料だったレンズ代を有料化した。
その代わり、他社より充実した検査を提供するようにした。

 

▪️サービスを充実した

メガネ業界は安売りの流れの中で、客の回転をいかに早くするかという流れになっていたが、検査項目を増やし、顧客の要望をきちんと聞くという、サービスの充実をはかった。
もちろんそのためには、よそより専門的な知識が豊富なプロ集団でなければいけなので研修制度も充実させた

 

▪️社長を外部から招いた

自分のことは自分ではわからないものです。
外部から招いた社長だったからこそ、会社の強みを発見し、業界の常識にとらわれない改革を行えたのでしょう。

 

今後、税理士業界に起きること、そしてこれからどうしていけばいいのかということを示唆する内容であるなと思ったため紹介しました。

 

・モノ売りからコト売りへ
・お客様の悩みによりそうサービスの充実
・高単価とプロ集団化

 

このあたりを経営改革のキーワードに参考にしてみてください!

 

ー福元友則

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