From：高名一成

 

以前、こんなことを言っている人がいた。

 

「経営では売上が一番大事。
　売上が増えれば経営の問題が全て解決する。」

 

あなたはこれを聞いてどう思いますか？

 

僕は間違いではないと思います。
もちろん、売上を増やすことは
会社経営において至上命題です。

 

崇高な理念やMISSIONがあっても、
売上が無いと経営が成り立たないので、
それを実行できません。

 

なので、とても大事なのですが、
ただ売上を増やせばいいというわけではありません。

 

なぜなら、そういったことを言っている人に限って、
売上は増えているのにお金が無いといった状態に
なっているケースが多いからです・・・・。

 

一番大事なのは利益！

 

もし、あなたの顧問先に店舗ビジネスがあれば、
思い浮かべてみてください。

 

お店はいつも満席で、とても忙しい。
店舗数も増えてきて、一見順調そうに見える。
が、月末になると、いつもお金が無い。

 

こんなケースはありませんか？

 

店舗ビジネスだと分かりやすいと思って
例えてみましたが、一見、華やかで順調そうに
見えるけど、実はお金が無いケースは
とても多いのです。

 

これは冒頭の例でお話した、
売上至上主義で考えている会社に多いことです。

 

なぜ、この様なことが頻繁に起こるのかというと、
一言でいうとマーケティングを理解していないにつきるのですが、
大抵の場合は利益の残らない売上の増やし方をしています。

 

具体的には売上を増やす時に、
新規客を増やして売上を増やしていたり、
単価を下げてたくさん売っている場合です。

 

見込み客というのは、
あなたのビジネスをあまりよく知りませんし、
あなたのことも知らないので、信頼関係も希薄です。

 

そんな人はいきなり、あなたの利益額が高い、
高額商品は購入しません。

 

つまり、見込み客に販売出来るものは、
価格の安い商品になるので、利益は出ないのです。
これが悪いということではなく、
新規客獲得というのはこういうことなのです。

 

なので、あなたは利益を増やすことができる
売上の増やし方を考えないといけません。

 

利益を増やす、残る売上の増やし方

 

利益を残すための売上の増やし方はシンプルで、
既存客に単価の高い高額商品を販売することです。

 

既存客であれば、広告費はかかりませんし、
実は新規客集客よりとてもカンタンです。

 

さらに利益額が高い商品を販売することになるので、
お金も残ります。

 

税理士事務所に置き換えると、
顧問先に単価の高いコンサルなどの商品を
販売することと言えます。

 

もちろん、販売するものは、
顧問先のためになるものでないとダメですよ。

 

ここまで読んでいただくと分かると思いますが、
売上を増やす時には、集客の仕組みと、
利益を増やす仕組みが必要なのです。

 

なので、あなたの事務所でも
この仕組みを作る必要がありますが、
まずは、カンタンな方から始めてみましょう。

 

つまり、顧問先への高額商品の販売からです！
ぜひ始めてみて、利益が増える仕組みを作ってくださいね。
新規集客はその後の話です。

 

では、最後に今日のまとめ。

 

あなたの会社を潤わせてくれて、
あなたやスタッフ、クライアントを幸せにしてくれるのは、
売上ではなく利益です！

 

ー高名一成